¿Qué es mercadeo?
Al contrario de lo que mucha gente cree, y otra equivocadamente y con el propósito chicanero de darle mas importancia o “caché” a la insustituible y muy importante gestión de ventas, asume que las dos cosas son lo mismo.
Craso error, de incalculable impacto negativo sobre el desarrollo de las organizaciones, entre otras cosas porque el perfil de quienes desarrollan una y otra gestión, mercadeo y ventas, es bien diferente, e inclusive hasta cierto punto incompatible.
Analizando las miles de definiciones que hay sobre que es, se puede concluir que:
Mercadeo es un proceso mediante el cual se realiza La identificación metódica y científica de las oportunidades de satisfacción de necesidades y del volumen ( cantidad ) en que la empresa podría satisfacerlas, a diferentes segmentos de mercado, y el diseño de la mezcla de mercadeo para lograrlo, diseño realizado en función de la situación y tendencias del macro y el microambiente y de la demanda potencial de la Empresa
Recuérdese que la mezcla de mercadeo o “marketing mix “ está constituido por
- El producto y los servicios anexos a él
- El precio y las formas de pago
- Los canales de distribución y sus funciones
- Las acciones de promoción, es decir de publicidad y de ventas.
Las ventas son pues apenas un elemento, una responsabilidad, muy importante, del mercadeo, que es una responsabilidad y gestión de mayor alcance, que como se aprecia en la definición, engloba varios elementos.
Cuando la empresa es pequeña, la misma persona que realiza las ventas, para hacerlas, ha realizado aunque sea de manera implícita y con menos profundidad del necesario, todas las actividades, diferentes a la venta misma, que son parte de la gestión de mercadeo.
A medida que la empresa crece y busca desarrollarse, se separan, se deben separar, las responsabilidades y funciones y aparece el jefe o director o gerente de mercadeo, y subsiste el jefe o director o gerente de ventas, que depende del primero, por la subordinación natural de una gestión a la otra y no por otra razón.
El vendedor, o quien dirija esta actividad, requiere tener una excelente capacidad y facilidad de relacionamiento con terceros (ser “entrador” ), de empatía, de percepción, de argumentación, de expresión ( locuaz ), de convencimiento, de manejo de objeciones. Debe inspirar credibilidad y tener una enorme persistencia, paciencia y capacidad de manejo del rechazo y energía.
Por lo contrario, quien orienta y desarrolla la actividad de mercadeo, parte de la cual son las ventas, requiere una alta capacidad de análisis, conceptualización, diseño estratégico, y de establecimiento y control de metas, y no necesita tener el perfil del vendedor.
Por lo contrario, un hombre de ventas, con las características o perfil típico, analítico y de diseñador del de mercadeo, quizás no fuera un buen vendedor por decir lo menos.
El hombre de mercadeo diseña la mezcla (estrategias) de mercadeo. El hombre de ventas, siguiendo esas estrategias, consigue los clientes reales, que compran, y es entonces el que hace sonar la caja.
todo es realmente interesante en este campo tan amplio como es el mercadeo mi consulta es como o que estrategia se puede generar o que perfil se debe tomar como director de un departamento de mercadeo en una clinica de estetica y belleza???
que debo tener en cuenta para empezar a ejecutar funciones que me den buenos resultados en este gremio gracias
Para ser director de mercadeo, de cualquier empresa, se requiere
En primer lugar, tener un buen conocimiento, formal, organizado, de cuales son todos los elementos del mercadeo, descritos en el articulo en relación a la necesidad y el usuario de los productos/servicios ( estetica y belleza )
En segundo lugar se requiere tener habilidad para dirigir, y aun para realizar, investigaciones referentes al manejo de esos elementos : Identificar segmentos, sus necesidades satisfechas y no satisfechas, sus formas de satisfacerlas, su volumen y portunidad de consumo, investigar el comportamiento de la competencia respecto a esos elementos, investigar las tendencias locales e internacionales en esos elementos.
En tercer lugar, tener habilidad e ingenio y creatividad para
Cranear y
Organizar ( establecer recursos y coordinarlos )
estrategias apropiadas, referentes a las estrategias que resultan del análisis DOFA
En cuarto lugar, tener condiciones personales ( liderazgo ) apropiadas para motivar, dirigir y controlar a otros para que las implementen
Son pues un conjunto de caracteristicas de conocimiento, de personalidad y de comportamiento.
Autoevaluese permanentemente en ellas.
Donde aprender a ser un buen vendedor, que estrategias, actitudes etc., se deben tener encuenta?
Hay cientos de cursos en Colombia, presenciales, virtuales, de gremios, de la Cámara de Comercio, etc, en que dan muy buenas ideas, y además, cientos de asesores, muy buenos, que hacen capacitaciones internas.
Para vender hay que tener ciertas caracteristicas personales, indispensables, pero no son suficientes. Partiendo de ellas es necesario aprender a vender.
Aqui a veces se cree que el que mas labia tiene, y es mas persistente – asfixiante? – es mejor vendedor. Falso. Además depende de que tipo de venta se trata.
No es factible contestar la pregunta en un espacio corto.
Preguntese ud mismo : que caracteristicas debería tener alguien para llevarlo a ud a hacer la compra de un cierto producto?
Muchas gracia Manuel por tu orientación
que tanta relacion existe entre el mercadeo y la publicidad?
pueden ir de la mano?
porque seria bueno que yo estudie mercadeo?
tiene que ver el mercadeo con los medios de comunicacion?
Gracias por la pronta respuesta
Como verás en el articulo, la publicidad es apenas una de las herramientas del proceso de mercadeo.
Obviamente que van de la mano, pero el mercadeo te dice, sabiendo a quien quieres llegarle, que tipo de publicidad debes usar.
Puedes estudiar mercadeo, que está descrito en el articulo, o publicidad que es una herramienta especializada de gran importancia.
Saludos
Las ventas se apoyan en personas con perfiles negociadores y competitivos. La teoría establece la posibilidad de que sean el resultado de un buen plan de mercadeo. En la práctica han existido malas estrategias de mercadeo con resultados satisfactorios en ventas y buenas estrategias de mercadeo con resultados deficientes en ventas.Para el último caso, excluyendo el plan de mercadeo, pueden haber sucedido inconvenientes de última hora en la logísitica o variaciones drásticas de mercado basadas en sucesos imprevisibles.
La administración y los negocios, están sujetos en sus resultados a la influencia de miles de factores ( Macro y miecroambiente y las personas detrás de ellos ) pero existe un ” en general ” surgido de la práctica.
En general, si ventas ( los vendedores y su dirección ) tiene las caracteristicas que debe tener, y las estrategias de mercadeo han sido diseñadas teniendo en cuenta, con lógica, los factores que se deben tener en cuenta, el resultado de ventas debe ser bueno aunque puede no serlo.
Es mucho menos frecuente, es una rareza y un hecho de baja probabilidad de ocurrencia, lo contrario.