Aprende a diseñar la cuenta de resultados de gestión

Para gestionar mejor tu negocio necesitas una cuenta de resultados que te ayude a tomar decisiones. La cuenta de resultados financiera está orientada a proporcionar información a inversores y otros agentes externos y no es óptima para la gestión.

Por eso es importante que diseñes tu propia cuenta de resultados de gestión. A continuación te explicamos cómo hacerlo.

Áreas de gestión

¿A qué se dedica tu empresa? Parece una pregunta fácil de responder, pero no lo es. La empresa McDonald’s es una multinacional de gran éxito. ¿Cuál es su negocio? La respuesta más evidente es: “una empresa de restaurantes de comida rápida”. Pero hay analistas que la definen como una empresa inmobiliaria. Otros como una franquiciadora. Depende si le dan más importancia a los servicios, a los activos inmobiliarios o a la red de socios.

Decidir cuál es el elemento clave del negocio influye en la cuenta de resultados de gestión. A diferencia de la cuenta de resultados financiera, la cuenta de resultados de gestión puede ser descompuesta en cuentas más detalladas. Entre las subdivisiones más comunes están la cuenta de resultados por área geográfica y por grupos de producto.

Esto nos da una primera idea de cómo será nuestra cuenta de resultados de gestión.

Área de gestión
Agrupación contable Área 1 Área 2 Área 3 Total
Resultado neto

La cuenta de resultados de gestión tiene por lo menos dos dimensiones. Una dimensión de agrupación contable (ventas, coste variables, estructura…) y otra dimensión de área de gestión, ya sea geográfica, organizativa o de tipo de producto.

Agrupaciones contables

Debes definir las agrupaciones contables de forma que te faciliten tomar decisiones. ¿Y qué decisiones deberás tomar? Básicamente tres:

  • Gestionar el margen bruto mediante cambios en el precio
  • Gestionar el margen de contribución mediante el empleo de publicidad
  • Gestionar la estructura aumentándola o disminuyéndola según lo permita el margen de contribución

Para poder gestionar esos tres elementos, deberás tener como mínimo las siguientes agrupaciones en la cuenta de resultados de gestión:

  • Ventas: si bien en la cuenta de resultados de gestión tienes libertad para clasificar las cuentas contables, es importante que la cifra de ventas se corresponda con la cifra facturada para evitar confusiones. Eso sí, las ventas deben poder desagregarse según la dimensión geográfica y de producto. Haz siempre el esfuerzo de incluir unidades, número de proyectos o número de servicios ejecutados en la cuenta junto a las ventas: te ayudará a entender la evolución del margen.
  • Margen bruto: corresponde a las ventas menos el coste de producto. En empresas industriales, el coste de producto se calcula de manera sistemática. En empresas de servicios, no es así. Es importante tener un sistema de asignación que permita saber el coste de cada proyecto para saber si es rentable.
  • Margen de contribución: es el margen bruto menos los costes de distribución y promoción. Es un elemento decisivo, ya que, aunque nuestros servicios puedan tener un crecimiento orgánico, normalmente requerirán de apoyo promocional.
  • Estructura: corresponde a todos aquellos costes que no son asignables a un producto concreto. Se pueden repartir, pero a través de criterios indirectos. Un ejemplo son los costes de personal del equipo de ventas, costes de investigación o costes de administración.

Al incluir la dimensión de agrupación contable, nuestra cuenta de resultados de gestión queda así:

Área 1 Área 2 Área 3 Total
Ventas
Coste de ventas
Margen bruto
Coste distribución y promoción
Margen contribución
Coste estructura
Resultado operativo

Resultado neto vs. Resultado extraordinario

Una vez que hemos llegado al resultado operativo, parecería que lo más difícil ya está hecho. No es así. Nos acercamos al elemento más resbaladizo y peligroso de la cuenta de resultados de gestión: el resultado extraordinario.

Al tener cierta libertad de diseño en comparación con la contabilidad financiera, existe la tentación de poder cambiar la asignación de algunos costes que pudieran considerarse extraordinarios. Si lo hacemos, conseguiremos una versión teóricamente más correcta, pero abriremos la puerta a la arbitrariedad. Por lo tanto, como en el caso de las ventas, es mejor seguir el criterio de la contabilidad financiera y restringir los resultados extraordinarios a los casos en los que las normas contables los admitan. Lo mismo aplica para los resultados financieros.

Veamos la cuenta de resultados de gestión completa:

Área 1 Área 2 Área 3 Total
Ventas
Coste de ventas
Margen bruto
Coste distribución y promoción
Margen contribución
Coste estructura
Resultado operativo
Resultado financiero
Resultado extraordinario
Resultado neto

La cuenta de resultados de gestión es una herramienta muy útil para la toma de decisiones. Deberás diseñarla teniendo en cuenta los elementos clave de tu negocio y también respetando algunos principios contables. Si la adaptas a tu negocio podrás tener una visión ampliada que te permitirá fijar objetivos y controlarlos con mayor facilidad.

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