Cómo tratar objeciones en el proceso de venta

En el campo de las ventas, ya sean del tipo que sean, es necesario saber tratar objeciones para conseguir incrementar los beneficios empresariales.

Las objeciones en ventas pueden darse en el primer contacto (cuando el potencial cliente no quiere saber nada de lo que se le va a ofrecer), en el momento de la argumentación (en muchos casos objeciones reales) y en el cierre de la venta (cuando el potencial cliente tendría que tomar la decisión). Hay muchas razones para estas objeciones, pero en ocasiones el cliente no es del todo sincero sobre ellas. 

¿Objeciones reales o no? ¿Qué hacer?

Cuando el cliente ofrece objeciones reales demuestra un interés en el producto o servicio ofertado, por lo que hay que mostrarle lo que puede hacer por él y responder sinceramente a sus dudas.

Cuando las objeciones no son reales hay que intentar descubrir qué hay detrás de ellas, por qué el cliente no quiere hacer la compra, y usarlas a su favor. En este caso es muy importante saber indagar y practicar la escucha activa mostrando un interés real por la persona con que se está tratando.

Algunos métodos para rebatir objeciones

  • El método de aceptación condicionada, en que se muestra la razón al cliente pero se indica por qué necesita lo que se le está ofreciendo.
  • El método de descarga consiste en asumir la responsabilidad ante una objeción mal intencionada o falsa para conocer por qué el cliente se siente como se siente y aprovecharlo para cerrar la venta.
  • El método de las preguntas consiste en hacer preguntas para intentar descubrir las verdaderas razones por las que el potencial cliente no está interesado en lo que se le ofrece.
  • El método de compensación consiste en aceptar las objeciones que tiene el cliente, que son ciertas, y mostrar las ventajas que se tiene para compensar estas objeciones.
  • El método de boomerang es muy utilizado por muchos vendedores y consiste en convertir una objeción en argumento de venta.
  • El método preventivo es muy práctico, ya que se trata la objeción antes de que aparezca. Necesario recurrir a él cuando casi todos los clientes suelen utilizar esta objeción.
  • El método de repetir las objeciones para que pueda justificarlas y así argumentar mejor con toda la información posible.
  • El método de ignorar las objeciones siguiendo con la argumentación de la venta.
  • El método de preguntar si compraría lo que se le ofrece en caso de que no existiera esta objeción (para conocer si hay algo tras ella).

Consideraciones finales

La mejor forma de poder rebatir las objeciones es conocer cuáles pueden llegar a surgir y preparar una respuesta eficaz ante ellas, que puede ser perfeccionada conforme avanza el trato con las personas que podrían interesarse por los productos o servicios ofertados. También se necesita una buena dosis de paciencia, ya que el cierre de la venta puede demorarse en muchos casos.

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