Conceptos básicos de CRO y Growth Hacking

Hoy le toca el turno a los conceptos básicos del CRO y el Growth Hacking. Como ya señalamos en ocasiones anteriores, conocer estos conceptos no le convierte en un growth hacker. Tan solo sientan las bases para que podamos construir su enseñanza de ahora en adelante.

Vamos a ver algunos términos relevantes en el growth hacking:

Key Performance Indicator (KPI)

Cada negocio tiene diferentes KPIs, pero todos tienen KPIs. Un KPI es un valor que le ayuda a tener una comprensión rápida de cómo van las cosas importantes de su compañía. Si está vendiendo en un ecommerce, un KPI podría ser cuánta gente ha comprado el último mes.  Otro KPI podría ser cuántos de esos compradores, habían comprado con anterioridad en su tienda.

Un KPI es una métrica que importa por razones obvias y que con un solo vistazo le indica si su negocio va hacia arriba o hacia abajo. Aquí unos consejos sobre KPIs:

  • Tenga un email automático que le envíe los datos de las KPIs cada día, semana y mes.
  • Tenga un dashboard con sus KPIs para poder ver gráficos basados en la evolución de dichas KPIs, eso le permitirá evaluar si su empresa crece o no.
  • Haga que toda la gente en la compañía tenga acceso a la KPIs, para que puedan orientar sus esfuerzos en mejorar aquellas KPIs que no están funcionando tan bien como deberían.

Métricas

Las métricas son todos aquellos indicadores objetivos que pueden resultar de utilidad para la empresa. Antes de continuar, hay que señalar que todas las KPIs son métricas, pero no todas las métricas son KPIs. Las KPIs son vitales para su negocio y dan una información muy clara de un solo vistazo, mientras que las métricas, a pesar de ser datos objetivos y de interés, no son tan importantes.

Por norma general, existen muchas métricas que pueden ir analizándose, y que es recomendable que se analicen, para que, en el caso de ser necesario, puedan tomarse las decisiones adecuadas basándose en datos.

Por ejemplo, medir cada cuántas visitas a su blog se genera un comentario con contenido de interés para el resto de usuarios, no merece estar dentro de sus KPIs, pero es una métrica importante que debería estar analizando. Si lo hace, el día que quiera optimizar la generación de contenido en su sitio web, podrá acudir a esas estadísticas y obtener información viable sobre la que operar.

Viral Coefficient (K)

El coeficiente viral es el número que indica cuánta gente está llegando a tu producto gracias a los usuarios existentes. Si 5 usuarios traen 10 nuevos visitantes, su coeficiente viral es de 2. Cualquier coeficiente superior a 1 indica que es viral. Aquí algunos consejos:

  • Ser viral es una ecuación, no una frase que describe algo que aparentemente es popular.
  • Un coeficiente viral de 1 o más es deseable, pero no olvide que cualquier coeficiente por encima de 0 es positivo para su compañía.
  • La viralidad es positiva, pero no es un elemento indispensable en el growth hacking. Se puede obtener crecimiento sin viralidad.
  • No todos los productos, servicios o empresas pueden ser virales.

Cohortes

Una cohorte es una porción del número de miembros que están registrados en su producto dependiendo de un periodo de tiempo. Todos los miembros que se registraron en Agosto, forman parte de la cohorte de Agosto. Todos los que se registraron en Septiembre, forman parte de la cohorte de Septiembre. Utilizar cohortes le ayudará a tener los datos más claros. Si, tras un año, solo ves la media de registros mensuales, no tiene idea de si su empresa ha estado obteniendo más registros mes tras mes o ha habido altibajos.

 

Segmentos

Un segmento es como una cohorte, pero en lugar de estar segmentado por tiempo, está segmentado por otro factor. Por ejemplo, los usuarios que son hombres es un segmento. Como puedes suponer, puedes segmentar las cohortes, y viceversa.

 

Tests multivariantes

Los tests multivariantes (o tests A/B) son tests donde una misma página tiene diferentes variaciones y a las que envías las visitas para ver cuál obtiene mejores resultados a partir de un objetivo previo (por ejemplo, obtener más registros). Recuerde que un buen test multivariante debe tener una cierta duración en el tiempo y recibir una cantidad “aceptable” de visitantes, a fin de que los resultados sean fiables.

 

Customer Acquisition Cost (CAC)

El coste de adquisición de cliente es el coste que tiene para usted conseguir un nuevo cliente. Si gasta 1000€ en Google AdWords y recibe 10 clientes, entonces cada cliente le ha costado 100€. Tiene que saber qué CAC tiene cada cliente para su negocio en cada canal, porque la cifra puede variar hasta el punto de que en un canal esté perdiendo dinero, pero en otro canal esté ganando.

 

Lifetime Value of Customer (LTV)

El valor de vida de un cliente es la cantidad de dinero que va a ganar de un solo cliente a lo largo del tiempo que esté utilizando su producto, servicio o empresa. Si una persona utiliza su producto durante 2 meses y cada mes le cuesta 60€, entonces, el LTV de ese cliente es de 120€.

Es importante que utilice segmentos para calcular el LTV de sus clientes, porque luego podrá utilizarlo en canales de publicidad que permiten segmentar del mismo modo, y el CAC que puede aceptar varía (por ejemplo, podría ser que el LTV de los hombres en su empresa sea de 120€ y en mujeres sea de 180€, por lo que el CAC que puede estar dispuesto a pagar en cada caso, será diferente).

Si no tiene idea del CAC y del LTV de tus clientes, entonces difícilmente podrá hacer un buen uso de los canales de publicidad. Son conceptos imprescindibles.

Como puede ver, conocer los conceptos de CRO y Growth Hacking es como entrar en un mundo totalmente desconocido, donde la analítica web y los datos objetivos priman sobre todo lo demás. Incluso algo tan aparentemente incalculable como “lo viral”, es cuantificable. Mañana abordaremos los conceptos básicos de la Analítica Web.

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