Conceptos básicos del plan de marketing: el marketing mix

Al escribir el plan de negocios, el plan de marketing es una sección esencial, ya que en ella  sección se explica cómo usted va a conseguir a¡que sus clientes  compren sus productos y/o servicios. En el plan de marketing, el marketing mix es la base sobre la que se fundamenta todo y que da fuerza a su propuesta única de ventas.

El marketing mix (también conocido como 4P por sus señas en inglés), incluye el análisis de:

  1. Productos y/o servicios (Product)
  2. Estrategia de precios (Price)
  3. Plan de ventas y distribución (Place)
  4. Plan de publicidad y promociones (Promotion)

La forma más fácil de desarrollar su plan de marketing es trabajar a través de cada una de estas secciones, en referencia a una investigación de mercado previa.

Productos / Servicios

Esta parte del plan de marketing se centra en la singularidad de su producto o servicio, y cómo el cliente se beneficiará de su uso.

Para escribir un párrafo que resuma estos aspectos puede responder a preguntas como las siguientes:

  • ¿Cuáles son las características de su producto o servicio?
  • ¿Cómo beneficia su producto o servicio a su cliente?
  • ¿Qué diferente a su producto o servicio de los demás? Es la denominada propuesta única de ventas.

Estrategia de precios

La parte de la estrategia de precios del plan de marketing consiste en determinar   el precio de su producto o servicio. Tenga en cuenta que el precio que cobre tiene que ser competitivo, pero a la vez debe permitirle obtener un beneficio razonable.

Para calcular el precio hay que tener en cuenta los costes, la estimación de los beneficios a los consumidores, y la comparación de sus productos, servicios y precios con otros similares de la competencia.

La estrategia de precios de su plan de marketing debería responder a las siguientes preguntas:

  • ¿Cuál es el coste de su producto o servicio, teniendo en cuenta los costes fijos y los costes variables?
  • ¿Cómo va el precio de su producto o servicio en comparación con el precio de mercado de los productos o servicios similares?
  • ¿Qué retorno de la inversión está esperando? ¿En qué plazos?

Plan de Ventas y Distribución

El objetivo principal del plan de marketing es que la gente compre sus productos o servicios. La parte Ventas y Distribución del plan de marketing detalla cómo va a suceder esto.

Tradicionalmente hay tres partes en la sección de ventas y distribución, aunque las tres partes pueden no ser aplicables a su negocio. Estas se detallan a continuación, junto con las preguntas que deberían responderse, si procede.

A/ Describir los métodos de distribución que se utilizarán

  • ¿Cómo su producto o servicio va a llegar a los clientes?
  • ¿Qué canal de distribución va a utilizar?
  • ¿Cuáles son los costes asociados con la distribución?
  • ¿Cuáles son los plazos de entrega?
  • ¿Cómo van los métodos de distribución de afectar los plazos de producción o el envío?
  • ¿Cómo van a ser empaquetados para el envío y para la visualización sus productos? ¿Cuál es su coste?

B/ Describir el proceso de transacción entre su empresa y sus clientes.

  • ¿Qué sistema se utilizará para el procesamiento de pedidos, envío y facturación?
  • ¿Qué métodos de pago serán los clientes podrán utilizar?
  • ¿Qué términos de crédito se ofrecerán a los clientes?
  • ¿Cuál es su política de devolución?
  • ¿Qué garantías se ofrecerá al cliente?
  • ¿Qué apoyo después de la venta va a ofrecer a los clientes y cuánto va a cobrar (si acaso) de este apoyo?

C/ Estrategia de ventas

  • ¿Qué tipos de vendedores estarán involucrados?
  • ¿Ofrecerá entrenamiento y formación a su fuerza de ventas?
  • ¿Qué incentivos va a ofrecer a su equipo de ventas?

Plan de publicidad y promoción

Esencialmente, la sección de Publicidad y Promoción del plan de marketing describe cómo va usted a entregar su propuesta única de venta a sus clientes potenciales. Hay miles de diferentes vías de promoción disponibles para usted, pero lo que distingue a un plan exitoso es el enfoque, y eso es lo que su propuesta única de ventas proporciona.

Por lo tanto, pensar primero en el mensaje que desea enviar a su público objetivo es lo principal, antes de buscar cuáles son las más adecuadas dentro de las muchas posibilidades de promoción.

El mejor enfoque para la publicidad es pensar en ella en términos de medios de comunicación y qué medios de comunicación serán más eficaces para llegar a su mercado objetivo. Conteste a la pregunta: ¿Qué porcentaje de su presupuesto anual de publicidad va a invertir en Internet, televisión, radio, revistas, vallas publicitarias, etc.?

También tiene que determinar qué otro tipo de actividades va a incluir, como muestras gratuitas, cupones, demostraciones, etc.

Además, debe tener claro qué materiales de marketing va a tener, como tarjetas, folletos, panfletos y hojas de servicio, entre otros.

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