El riesgo de remunerar mediante comisiones
Remunerar a un empleado mediante la figura de comisiones, es una buena estrategia para condicionar el salario a la productividad, puesto que el monto de las comisiones devengadas, está en función de la productividad alcanzada por el trabajador.
Este sistema de remuneración, que puede ser objetivo y justo en la medida que un trabajador ganará en función a lo que haga, motivando a los trabajadores menos productivos a mejorar y premiando aquellos que más se esfuerzan, que son mas productivos, puede tener un elemento de alto riesgo para algunas empresas.
Cuando un empleado es remunerado mediante la figura de comisiones, este tiende a esforzare por conseguir mejores resultados y así mejorar sus ingresos, pero en su esfuerzo y afán por mejorar sus resultados puede cometer errores o asumir riesgos que pueden perjudicar a la empresa en un futuro.
Esta situación se puede dar por ejemplo cuando la empresa vende productos a crédito. En este caso, el empleado por vender más, puede ser menos exigente a la hora de elegir a sus clientes, o ser más flexible en cuanto a los requisitos para conceder una venta a crédito, lo que sin duda repercutirá en una mayor cartera morosa o perdida, situación que si no se controla, puede afectar gravemente la empresa.
Estos riesgos deben llevar a la empresa a implementar un control estricto sobre la forma en que el trabajador busca mejorar su productividad, para evitar que esa “productividad” vaya en detrimento de la calidad del producto o servicio, o del incremento del riesgo para la empresa.
Un empleado, obsesionado por mejorar sus comisiones, puede incurrir en actos irresponsables o irregulares que sólo tendrán efecto negativo a futuro, por lo que la empresa se enterará demasiado tarde de la situación, haciéndose necesario implementar las medidas de control suficientes para prevenir o detectar este tipo de prácticas.
Este riesgo es más alto en los cargos directivos o que tengan que ver con la comercialización de los bienes y servicios de la empresa, e incluso puede presentase también en el departamento de compras o suministros.
la solucion es muy simple: al empleado se le debe exigir un tope maximo de ventas pero al mismo tiempo se le delega la recuperacion de esa cartera generada.
El tope maximo de ventas garantiza un estandar fijo mensual o de temporada.
las comisiones a pagar ya no seran sobre las ventas, sinó sobre recuperacion de cartera, así la empresa siempre tendra un alto nivel de circulante, se evitan los problemas de cartera morosa, y siempre habra un diagnostico permanente sobre el desempeño del vendedor, el comportamiento de las ventas y el estado de la cartera de los clientes. De esa manera es el vendedor quien tiene que empujarse solo y su jefe se puede dedicar a otras actividades de su empresa y mejorar así mismo su rendimiento.
Para las comisiones por pecuperacion de cartera se establece una tabla de porcentajes, a mayor plazo menor porcentaje, ej. Si por ventas a 30 dias el vendedor recibe un comisondel 10% y por d escuido suyo el cliente paga a 45 dias, su comision ya no será 10%, sinó 7% o 5% segun lo establezca la direccion de ventas.
Lo que pasa es que nuestra cultura no acoge facilmente una situacion de esa naturaleza. Conozco una experiencia de un empresario en USA que le paga a todos sus empleados mediante comisiones, incluso a la persona que hace el aseo o sirve los tintos en las oficinas. Eso es posible gracias a un sistema de control y seguimiento, en el cual todo aquello por lo que se pague una vez, no podrá volverse a remunerar si sale mal o el cliente llegare a hacer una reclamación.
Además hay que considerar que nuestra cultura es de facilismo (así como en las Pirámides) y queremos ganar mucho con poco esfuerzo. Si ponemos a nuestro servicio los sistemas y documentamos y registramos todo lo que hacemos, logrando que se hagan las cosas bien desde el principio, no tendremos que lamentar situaciones desventajosos para nuestra empresa.
Pues a mi manera de ver las cosas con la remuneración por comisiones es que definitivamente nuestra cualtura no esta preparada para ello, estos sistemas son excelentes siempre y cuando el empleado tenga conciencia de su trabajo y los problemas que podría tener una mala decisión, sin embargo creo tambien que este sistema podria funcionar mediante mecanismos de control y alerta a las areas responsables, creando de sta manera filtros de riesgos organizacional que ayudaria a prevenir problemas en el futuro.
ES IMPORTANTE QUE QUE SE HABRA UNA OPCION POR INTERMEDIO DE USTEDES PARA CONSEFUIR EMPLEOS A NIVEL NACIONAL, CONSIDERO QUE DEBEN AMPLIAR SU CAMPO DE ACCION HACIA ESA FORMULA
GRACIAS