Inicio » Marketing. Por » (28 / 01 / 2012 )

Estandarización de los procesos de ventas

Todas las empresas deben tener procesos estandarizados para sus ventas, en este proceso comercial inicialmente se debe pensar en una etapa de preparación, en un estudio de cliente, objetivos de cada visita antes de la venta, no se puede pretender vender inmediato a un primer encuentro,  casi siempre las empresas comenten el error de no estandarizar las ventas, y en la primera visita quieren obtenerlo todo.  Se puede obtener un cliente para toda la vida, o mantenerlo en el ciclo natural del proceso.

En la primera visita debe darse el ofrecimiento de la compañía, la segunda visita puede contener la exposición de la propuesta, ésta debe ir personalizada y el vendedor asimismo va mostrando que desea algo específico para ese cliente.  Si se prepara la visita se garantiza un gran porcentaje de éxito.

El preparar la visita se convierte en la plataforma del proceso comercial pero el estar en la visita significa que hay que entregarlo todo, en ventas no se improvisa, de acuerdo al conocimiento del mercado se adapta el escenario, se entiende la naturaleza del cliente, de sus preguntas, y con base en eso y en la información que se  ha adquirido, se encaja al cliente, además las compañías deben luego de vender su producto – servicio hacer actividades de postventa.

Postventa son las llamadas de satisfacción que se realizan luego de que el cliente a adquirido el servicio o producto, la idea es sembrar para vender en el futuro, conociendo al cliente, teniendo interacción con él; aquí se genera una atmosfera diferente para la plataforma de los negocios en el tiempo.

Las compañías a menudo tienen bastante rotación de personal en sus equipos comerciales, por esto se les aconseja esforzarse en contratar gente apasionada por las ventas, más que gente preparada y sin el feeling de las ventas, sin la actitud.  Los procesos de selección en las empresas deben enfocarse primero en la persona antes que en los conocimientos y experiencias de ellas.

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