Inicio » . Por » (18 / 01 / 2012 )

Estrategia de ventas efectiva

Las estrategias en las compañías deben estar orientadas a:

  1. Calcular mi número de clientes para incrementarlos, conseguir nuevos, mantener los actuales realizando un seguimiento, saber qué les gusta y cómo utilizan nuestros productos o servicios.
  2. Incrementar el valor de las ventas en cada transacción con nuestros clientes, la mayoría de nuestros clientes encuentran que se sienten satisfechos en el proceso de ventas porque el vendedor se limita a ofrecer un producto por el que más pregunta.  Para incrementar el valor de las ventas también se puede entregar al cliente más de lo que se le prometió, ya sea entregándolo a domicilio u ofrecer un servicio añadido que el cliente pueda valorar y asimismo aportar más valor final al cliente.
  3. Frecuencia, incrementar el número de veces que nuestro cliente está comprando, mejorar la frecuencia de compra en un periodo, quiere decir que nuestro cliente vuelva al negocio, que haga recompra.  Aquí también se pueden utilizar estrategias para establecer productos y servicios complementarios que el cliente consuma dando como resultado las ventas cruzadas.

Normalmente el cliente tiene el pensamiento de que el vendedor no es su amigo, porque ya sabe que el vendedor recibirá una comisión del producto – servicio que él compre. Los vendedores deberían tener una estrategia para incrementar el valor de facturación la cual consiste en ensayar a ofrecer en menores cantidades sus productos para que los clientes puedan tener rotación y obtener efectividad para su negocio, ya que de esta manera también el vendedor está generando confianza con sus clientes.

Las empresas deben tener identificados los cuatro procesos por los que un cliente pasa: influencia, decisión, consumo y pago; más sin embargo es común encontrar clientes que solamente atraviesan una etapa, hay clientes que solo se dejan influenciar, o que únicamente consumen.

Las compañías que logran determinar los clientes que se encuentran en diferentes procesos saben qué lugares frecuentan sus clientes y logran acceder al canal de ventas indicado y así posiblemente entrar en donde la competencia todavía no ha descubierto el nicho.

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