Inicio » Contabilidad, Marketing. » (13 / 06 / 2010 )

Expansión horizontal del Contador Público

En un documento anterior se habló de las ventajas y desventajas que pueden presentar una expansión comercial vertical del contador público. En esta ocasión se tratará de las ventajas y desventajas de una expansión horizontal.

Anta la situación laboral colombiana, donde las empresas no están ocupando la totalidad de los profesionales que día a día salen al mercado laboral, y en donde los salarios no son los mejores, se vuelve una necesidad para muchos profesionales el trabajar de forma independiente y convertirse en asesores o consultores.

Una vez el contador se ha establecido como asesor o consultor y ha ganado un reconocimiento y un espacio en su medio, en el campo específico que ha elegido [tributaria, auditoria, revisoría, costos, etc.] y tiene una clientela determinada, se alcanza una estabilidad que se raya con el estancamiento.

Llega el momento en que el contador por diferentes circunstancias necesita expandirse, y una de las formas es hacerlo de forma horizontal, esto es llegar a mas clientes del mismo perfil y dentro le mismo publico objetivo o nicho de mercado.

Para lograr una expansión horizontal, implica necesariamente abarcar un mayor espacio desde el punto de vista geográfico, es decir, llegar a otras ciudades, u otros sectores de la misma ciudad, lo cual lleva a establecer oficinas satélite o “sucursales”.

Para realizar este tipo de expansión, puede implicar la inversión de cuantiosos recursos, debido a que es necesario la ampliación de la estructura física, deberá adquirir o arrendar nuevas oficinas, contratar nuevo personal, etc.

Conseguir mas clientes implica una mayor responsabilidad y una mayor carga de trabajo, implica mayor dedicación de tiempo a viajar y estar continuamente en movimiento, puesto que al expandirse a otras ciudades, por ejemplo, requiere estar pendiente constantemente que todo funcione correctamente.

Supongamos un contador que se ha especializado en atender a clientes del régimen simplificado. Este es un tipo de público que económicamente no es rentable y que da mucho trabajo. Por tanto, al querer expandirse a otro sector con el objetivo de atraer más de esos clientes, deberá invertir importantes recursos que tendrán un retorno tardío por las características de los clientes en los que se ha invertido.

Otro es el caso de un contador que su especialización son las devoluciones de Iva de productores de bienes exentos, por ejemplo. Este tipo de clientes es mucho más rentable y requiere menor inversión sobre todo de recurso humano, por lo que expandirse horizontalmente en este segmento de mercado, es mucho más sencillo, y en algunos casos no se requiere de inversión importante en nueva planta física o infraestructura.

La expansión horizontal, como se puede ver, es adecuada solo en aquellos segmentos de mercado que ofrecen una mayor rentabilidad.

Expandirse horizontalmente en un segmento de mercado que no ofrece una rentabilidad importante, es un desgaste desde todos los puntos de vista, por lo que no puede ser una opción para este tipo de profesionales.

Los profesionales que tienen un segmento de mercado poco rentable, deben optar por la expansión vertical positiva, eso es saltar a u segmento superior en donde la rentabilidad compensa los procesos de expansión.

La expansión horizontal, no implica una mayor rentabilidad, puesto que esta funciona bajo el supuesto que a altos volúmenes mayores ganancias aunque la rentabilidad sea inferior, lo que a su vez significa mayor esfuerzo y recursos.

La expansión horizontal no requiere mayor inversión en lo relacionado con la investigación y mejoramiento del nivel de conocimiento, puesto que en la expansión horizontal no se persiguen clientes que exijan conocimientos y experiencia adicionales a los que ya se tienen, puesto que son clientes con el mismo perfil, necesidades y exigencias, por lo que desde este punto es mas sencilla la expansión.

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