Gerencia de Ventas

No existe nada más importante en una empresa que las ventas, todas las demás áreas de la organización pueden estar operando perfectamente pero si  las vetas no van bien, indiscutiblemente la empresa se va a pique.  Cuando se contrata un Gerente de Ventas normalmente se tiene claro cuánto se le va a pagar pero no se tiene claro ¿cuál es su plan de acción?, ¿qué se espera de él? La figura de Gerente de Ventas normalmente no está muy clara.

La Universidades no tienen una materia que se llame Gerencia de Ventas, las ventas en sí se ven un poco en una materia que se llama comercialización, por tanto, en el mercado hay poca gente preparada para este cargo.

El mercado es el campo donde el Gerente de Ventas se desempeña, debe conocerlo detalladamente para la mejor toma de decisiones en el ejercicio de su trabajo, una vez que el Gerente conoce el mercado, toma decisiones y establece objetivos.  Normalmente las empresas creen que los objetivos de la Gerencia de Ventas es solo vender miles de dólares y no es cierto,  esta responsabilidad y cargo atañe una estructuración de personas, objetivos y resultados.

Es muy importante que ésta persona reconozca las situaciones a las que se enfrentan sus vendedores para establecer un perfil de cada vendedor y saber cuántos vendedores va a necesitar el departamento.

Una vez que se tiene el equipo de ventas el líder se enfoca  en organizar el grupo para conquistar el mercado en forma eficiente y luego si iniciar el reclutamiento de vendedores, hay que seleccionar los vendedores adecuados y no es una decisión que se deba dejar en manos del departamento de recursos humanos.

Una vez contratados los vendedores deben pasar por una capacitación a cargo del Gerente de Ventas; los vendedores nunca saben demasiado, siempre necesitan capacitarse. Luego de  capacitados se necesita supervisarlos, la supervisión dejó atrás el concepto de controlar al vendedor y pasa a ser un componente y beneficio para ayudarles a alcanzar el éxito y finalmente el líder debe evaluar los resultados de su gestión.

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