Guía definitiva para conseguir leads con Facebook Ads I

Facebook Ads, como ya dijimos en su momento, está amenazando duramente la posición de Google Adwords. De momento, no es que vaya a arrebatarle el primer puesto como empresa de publicidad online, pero lo cierto es que está haciendo importantes avances y, cada vez más, la plataforma de publicidad de Facebook es de un gran atractivo para los marketers.

En las próximas cinco semanas vamos a desarrollar una serie de artículos en este apartado de SEM y publicidad online, donde le explicaremos cómo sacar el máximo partido a Facebook Ads y generar, así, una gran cantidad de leads que acaben convirtiéndose en clientes de su empresa, producto o servicio.

Pero... ¿Qué es un lead? ¿Cómo se consigue?

En el mundo del marketing, un lead es un consumidor que se interesa o pregunta acerca de su negocio, servicio o producto. Es decir, sin ser un posible comprador, un posible cliente. Es por ello que, a lo largo de este artículo, hablaremos de generar leads refiriéndonos a generar potenciales clientes.

Conseguir una lista de leads (es decir, de potenciales clientes interesados en su producto) es fundamental para cualquier empresa, ya que un porcentaje relativamente alto de esa lista, acabará convirtiéndose en un cliente. Y esto es aplicable tanto para negocios B2C, como para negocios B2B.

Si todavía no le he convencido de la importancia de la generación de leads, le daré dos razones adicionales:

  1. Es eficaz: Resulta mucho más sencillo que los potenciales clientes ofrezcan su email, antes que intentar realizar una venta directamente. Esto último, es muy difícil de conseguir. Tiene que intentar ver esta relación como si de una relación amorosa se tratara. ¿Verdad que usted no pide la mano en matrimonio la primera vez que habla con una mujer? Lo mismo ocurre con las ventas. Primero hay que seducir y conquistar.
  2. Genera fidelización e imagen de marca: ¿A qué empresa le compraría usted un producto (suponiendo que fuera el mismo o muy parecido)? ¿A una que, simplemente, le muestra un anuncio y le dice que compre, o a una que le envía información gratuita a menudo y que está preocupada (o lo parece) por usted? A partir de la generación de leads, se suelen obtener buenas tasas de conversión a cliente y, además, éstos suelen tener un mayor LTV.

Para que usted se haga a la idea, estos son algunos cálculos sencillos y fáciles de entender: Mediante anuncios directos, el coste de adquisición de un cliente es de 15$, y su LTV es de 167. Mediante la generación de leads, el coste por lead es de 1.5$, y dichos leads convierten a cliente en un 20%. Es decir, se necesitan 5 leads para generar un cliente. Multiplicamos 5 * 1.5 y el resultado es 7.5$ para conseguir un cliente mediante generación de leads.

Pero eso no es todo... ¡Los clientes obtenidos mediante generación de leads tienen un LTV de 237$!

Aclarado qué es un lead y por qué es tan importante tratar de conseguirlos, llega el momento de explicar cómo conseguir leads a través de Facebook Ads. Esta guía trata de ser lo más asequible posible, y está ideada para que usted pueda tener funcionando su campaña de generación de leads en menos de una semana.

Paso 1: Cree un imán de leads

Un imán de leads es alguna cosa relacionada con su negocio que sus potenciales clientes puedan encontrar valiosa. Una guía, un libro electrónico, una descarga,... Como puede suponer, usted ofrecerá este imán de leads de forma gratuita, a cambio del correo electrónico desde el que empezar a generar cierta relación.

No se preocupe demasiado por generar un imán de leads que sea absolutamente fantástico. No es necesario un ebook de 50 páginas. Cualquier cosa que pueda aportar utilidad al cliente, es un imán de leads. Esto es aplicable para dicho ebook de 50 páginas, pero también para una plantilla de Excel que resuelva un problema del cliente.

Algunas ideas para un buen imán de leads pueden ser: ebooks (es lo más habitual), artículos (puede generar un PDF con los mejores artículos que ha publicado en su blog, por ejemplo), herramientas (esto suele ser lo más útil, aunque también lo más difícil de crear), checklists y templates (son relativamente sencillos de hacer, pero se extrae mucha utilidad de ellos), descuentos,...

En definitiva, tiene muchos posibles imanes de leads. Tan solo piense cuál es el que mejor se relaciona con su negocio, y cuál puede aportar mayor utilidad a sus potenciales clientes. Al margen de eso, su imán de leads debería contar con las siguientes características:

  1. Estar orientado a un nicho específico de usuarios: Si su negocio es muy de nicho, puede orientarlo a su nicho. Si su negocio es más generalista, cree diferentes imanes de leads. Tenga en cuenta que, como siempre, la segmentación es fundamental para obtener buenas tasas de conversión.
  2. Resolver un problema que tengan sus clientes: No conciba el imán de leads como un “truco” para engañar a personas incautas. Realmente, resuelva un problema. Como si esa persona no fuera un lead sino un auténtico cliente.
  3. Fácil de consumir: Esto es importante. Mientras más fácil de consumir sea, más cómodo resultará para el potencial cliente, y antes pasará al siguiente paso del embudo de ventas.
  4. Que parezca que es muy valioso: Una tabla de Excel no es especialmente valiosa. Puede que solo le lleve un par de horas hacerla. Pero si usted lo vende como algo que ahorra media hora de trabajo a la semana a sus clientes, éstos lo valorarán como si realmente tuviera un precio muy alto.

Esos cuatro puntos son importantes, pero el principal y el que más debes cuidar, es el primero. Mientras más específico y concreto sea, mejor convertirá. No lo olvide nunca, ya que es aplicable a prácticamente cualquier apartado del Marketing Digital.

Hasta aquí el primer artículo de esta guía acerca de cómo conseguir leads y clientes a través de Facebook Ads. En el próximo artículo, le explicaremos cómo generar landing pages donde las personas que alcance con los anuncios puedan realizar la conversión, obteniendo, así, su email.

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