La conversión como objetivo primordial

Como ya hemos comentado en anteriores artículos sobre el Growth Hacking y el CRO, en este campo, la conversión es el punto sobre el que pivota todo lo demás. En origen, el objetivo era mejorar las conversiones para mejorar el número de usuarios, pero, a día de hoy, el mejorar las conversiones puede tener muy diferentes objetivos, desde obtener mayores usuarios para tu app, a conseguir ventas más voluminosas, pasando por, simplemente, aumentar tu número de suscriptores.

Estableciendo los objetivos generales de tu sitio

El primer paso para optimizar un sitio web desde el Growth Hacking y el CRO es establecer las metas y objetivos en términos generales que quieren alcanzarse. Por ejemplo, si su sitio web es un ecommerce, debe tener claro cuál es su objetivo: ¿Aumentar el número de ventas? ¿Aumentar el valor medio del pedido? ¿Conseguir que sus clientes regresen tras haber realizado la primera compra?

Esas serían algunas de las metas más frecuentes en un ecommerce, pero también podríamos valorar otras metas en negocios diferentes, como, por ejemplo, en una app para móvil. ¿Qué objetivos podrían ser interesantes en ese caso? Por ejemplo, mejorar el número de horas que pasan los usuarios utilizando la app, o mejorar el número de descargas que ésta recibe.

Por otro lado, en un negocio de asesoría, uno de los objetivos en términos generales podría ser obtener más suscriptores y más prospectos, que pidan un presupuesto a través de su página de contacto.

En lo que respecta a un blog, uno de los objetivos podría ser, perfectamente, el querer conseguir una mayor viralización de los contenidos que se están publicando.

Todo ello son objetivos y metas generales, perfectamente válidos. Sin embargo, para poder potenciarlos debidamente, debe ser capaz de despedazarlos y encontrar pequeños microobjetivos que, en suma, contribuyan a alcanzar el objetivo global.

Eso es lo que vamos a explicar a continuación, y, para hacerlo, vamos a tomar como ejemplo un ecommerce en el que el dueño desea que el valor medio del pedido aumente. Así, establece el siguiente objetivo: “Aumentar el valor medio del pedido en un 10%, de forma que si el valor medio del pedido actualmente está en 60 euros, pase a ser de 66”.

Estableciendo microobjetivos

Una vez establecido el objetivo, toca dar el paso para encontrar pequeños elementos que modificar y mejorar, de forma que se pueda alcanzar dicho objetivo general. El dueño se pone en contacto con su programador, y se ponen a trabajar. En base a los datos analizados y observando a la competencia, toman las siguientes hipótesis:

  1. Colocar productos sugeridos en el carrito de la compra: La hipótesis se basa en el hecho de que, si el cliente se plantea comprar un dron, probablemente se sienta tentado a comprar una batería extra para extender su tiempo de uso. Si se le ofrece en las últimas fases de la compra, es probable que lo añada al carrito.
  2. Ofrecer descuentos en productos relacionados: La hipótesis se basa en el hecho de que, si el cliente está comprando un dron de 50 euros, pero ve que se le ofrece un descuento del 10% en el dron de 100 euros, es probable que prefiera comprar el de 100 euros.
  3. En las descripciones de productos caros: La hipótesis se basa en el hecho de que, si el cliente lee la descripción de dos drones parecidos, pero el más caro tiene un mejor copy, se sentirá más atraído por el que tiene el precio más elevado.

Planteadas estas hipótesis, toca establecer las pruebas para comprobar qué tal funciona. Se realizan pruebas A/B, enviando cierta cantidad de tráfico a páginas con los cambios realizados, y otra cantidad de tráfico a páginas sin haber realizado los cambios, con el objetivo de medir los resultados y poder comparar.

Comparando los resultados

Una vez se han obtenido los resultados, el dueño del ecommerce comprueba que su hipótesis 1 se cumple correctamente. Al ofrecer productos de bajo coste en el carrito de la compra, hasta un 60% de los clientes acceden a realizar ese gasto extra, con lo que ha conseguido que el valor medio del pedido aumente en un 4%, ya que la gente compra el dron y la batería extra.

En el caso de la hipótesis 2, no ha acertado completamente, ya que solo un 30% de los clientes prefieren comprar el producto rebajado. Sin embargo, quien no quiere el producto rebajado, finalmente adquiere el producto que tenía en mente originalmente, así que el resultado es positivo, y le permite obtener un 5% adicional en el valor medio del pedido.

En el caso de la hipótesis 3, ha fallado estrepitosamente. La gente, al ver una descripción poco seductora en los productos baratos, prefiere no comprarlos, y la descripción seductora en los productos caros no es lo suficientemente interesante como para compensar el desembolso mayor de dinero. Por lo tanto, los clientes se van sin comprar ninguno de los dos productos.

A tenor de estos datos, el dueño del ecommerce decide volver a las descripciones anteriores, donde todas son seductoras, y mantiene los otros dos cambios realizados, obteniendo un 9% más en el valor medio del pedido.

Sin embargo, le falta un 1% para conseguir el objetivo que se había marcado originalmente, así que, nuevamente, plantea una hipótesis, pero esta vez, sobre los cambios realizados previamente: “Si a los productos relacionados en el carrito de la compra les doy un tamaño mayor, y, además, les ofrezco un descuento del 5%, conseguiré mejores conversiones”.

Tras esto, realizará la misma operación, y comprobará si su hipótesis ha acertado o ha fallado.

En esto se basa en Growth Hacking y el CRO, en establecer hipótesis sobre datos, y realizar las pruebas pertinentes para averiguar si se ha acertado o se ha fallado. Como puede ver, ha sido necesario despedazar el objetivo original en otros objetivos más pequeños, y el resultado ha sido positivo. Mañana hablaremos de qué presupuesto se requiere para realizar una campaña en AdWords.

MÁS SOBRE

Gerencie.com en su correo.

Suscríbase y nosotros colocaremos en su bandeja de entrada la mejor información que generamos diariamente.

Siéntase libre de opinar

En Gerencie.com está permitido opinar, criticar, discutir, controvertir, disentir, etc. Lo que no está permitido es insultar o escribir palabras ofensivas o soeces. Si lo hace, su comentario será rechazado por el sistema o será eliminado por el administrador. Por último, trate de no escribir en mayúscula sostenida, resulta muy difícil leerle.