Inicio » Costos. Por » (27 / 02 / 2012 )

Las estrategias de reducción de costos

La primera reacción, natural en un empresario o gerente cuando las utilidades del negocio y especialmente su rentabilidad no son las esperadas por él,  es la “reducción de costos”, y esta se centra  fundamentalmente en cuatro aspectos:

  • Reducción de personal administrativo y de producción y/o sustitución por otro de menor costo laboral
  • Tercerización
  • Sustitución de materias primas e insumos
  • Reducción de gastos fijos de operación

Es vital sinembargo reflexionar sobre el impacto que  estas estrategias pueden tener sobre dos aspectos fundamentales:

  • El nivel de servicio
  • La cobertura y cantidad de oferta
  • La calidad del producto

Si ellas se afectan negativamente, el remedio es peor que la enfermedad y la situación antes que mejorar continuará agravándose.

Conceptualmente hay que tener en cuenta dos cosas:

LO FUNDAMENTAL EN UN NEGOCIO ES LA DIFERENCIA ENTRE INGRESOS Y COSTOS, Y LA RELACION ENTRE ESTA DIFERENCIA Y EL CAPITAL INVERTIDO EN LAS OPERACIONES, ES DECIR, LA RENTABILIDAD SOBRE EL PATRIMONIO.

Y lo ya explicado en el sentido de que:

EL COSTO ES UN RESULTADO. ES EL VALOR MONETARIO DE LA CANTIDAD DE LOS RECURSOS UTILIZADOS EN LA GENERACION DEL BIEN O SERVICIO

La reducción de costos per se, no es siempre la solución a los problemas de mercado y financieros de una organización

INNOVACION – INCREMENTO DE VALOR PARA EL CLIENTE

Si la organización innova y gasta mas que antes en materias primas, procesos, sistemas de distribución, pago a vendedores, publicidad, empaque, etc, pero por incrementar el valor percibido por el cliente a raíz de dicha innovación y  a raíz de las mejoras y cambios que realiza puede vender mucho mas proporcionalmente que en lo que aumentó sus costos, son precisamente las mejoras y el aumento de costos que pueden conllevar lo que le permite incrementar su utilidad y rentabilidad.

Apréciese en el cuadro que se encuentra a continuación, dos situaciones

Situación

Nueva

Original

Situación

Precio de venta

300.000

400.000

33,33%

Costos directos

200.000

280.000

40,00%

Mgn unitario de contribución

100.000

120.000

20,00%

Unidades

10.000

14.000

40,00%

Mgn total de contribución

1.000.000.000

1.680.000.000

68,00%

Costos fijos

600.000.000

800.000.000

33,33%

Utilidad

400.000.000

880.000.000

120,00%

En la segunda, la empresa a pesar del incremento del 40% en costos directos ( mejores materias primas, nuevos procesos, diseño de mayor fortaleza y consumo de materia prima, mas vendedores, entrega en casa, etc, ) y del 33.33% en los costos fijos, ( mayor nivel de servicio ) por razones de mercado, porque éste le percibió mayor valor al producto modificado, pudo incrementar el precio de venta en un 33.33% que combinado con un aumento del 40% en la cantidad vendida, le generó un aumento en las unidades vendidas del 40% y en las utilidades, del 120% Es pues la aceptación del mercado al producto a cierto precio en cierta cantidad y la diferencia entre el precio de venta y el costo, lo que responde por las utilidades y rentabilidad de la empresa. No es el costo mas bajo posible.

Querria esto decir que no es apropiado que las empresas tengan como uno de sus objetivos fundamentales producir al menor costo posible? De ninguna manera.

ANÁLISIS DE VALOR

Si por razones de estructura del gasto de los clientes y de la limitación de su presupuesto para ciertos rubros no es posible un incremento de precio que resulte mas que proporcional al de costos, y el precio debe mantenerse pero las utilidades y rentabilidad no son suficientes, no hay mas remedio que estudiar una reducción de costos.

El objeto del estudio de reducción de costos debe generar alternativas para lograrlo, pero siempre teniendo en mente el impacto sobre el mercado.

Debe realizarse de manera metódica, racional, utilizando la técnica del análisis de valor, en la que lo fundamental es buscar y llegar a  cambios en todos los aspectos del proceso del producto y de las operaciones de la empresa, que generan costo, que signifiquen reducción de este, sin que se altere la funcionalidad del producto y las condiciones de operación de la empresa como satisfactores de la necesidad de sus consumidores, por lo que ellos pagan.

En el momento en que cualquiera de los cambios introducidos que reduzca el costo, afecte el valor percibido en el producto y la empresa como satisfactores de su necesidad por parte del consumidor, el esfuerzo será contraproducente y se reflejara muy probablemente en un menor volumen de compra.

El ANALISIS DE VALOR es una técnica fundamental de la Ingeniería Industrial, que consiste en preguntarse, frente a las características de un producto, su proceso de fabricación y comercialización y las características de las actividades y recursos de apoyo, si las cosas no se pueden hacer de manera diferente, con menor costo, manteniendo la funcionalidad del producto y su oferta como satisfactores de la necesidad del consumidor.

Preguntas como

Es posible eliminar una operación?

Es posible combinar dos o mas operaciones?

Se puede lograr el mismo resultado con otro proceso?

Se puede alterar la secuencia de operaciones?

Se puede reducir la cantidad de materia prima, o sus especificaciones?

Etc

Lo importante, insistimos, es que el producto o servicio y la empresa, no pierdan la capacidad de satisfacer la necesidad del consumidor al que va dirigido, satisfacción por la cual se justifica para él hacer la compra al precio ofrecido.

A cuantos de nosotros no nos ha ocurrido que nos resulta imposible conseguir en una gran superficie una persona que nos asesore en el proceso de compra de un producto, especialmente si este requiere algunas condiciones para su uso y preferimos entonces acudir a un almacén en el que aunque nos cobre algo mas por el producto encontramos quien nos de las indicaciones e información que requerimos?

Una reducción de personal de ventas en una gran superficie, buscando reducción de costos, debería estar coordinada con incremento sustancial en la información escrita sobre el producto y su uso en su empaque, en letra legible.

CONCLUSION

Las muy conocidas y vigentes estrategias de “Desarrollo de mercado”, “ Desarrollo de producto” y “Diversificación” que son materia de análisis en el tema de Decisiones estratégicas, son tan buenas o mejores que la de la simple búsqueda de reducción de costos para sustentar la supervivencia rentable a largo plazo de una empresa, pudiendo ser la de “Reducción de costos”, como dice el adagio popular “ Cuchillo para su propio pescuezo” si no se contextualiza dentro del propósito de no solo mantener sino incrementar el valor percibido de los productos por parte del mercado.

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