Lenguaje corporal en la negociación

Todos sabemos que las mejores negociaciones son aquellas en las que todas las partes ganan y se benefician con los resultados. Desafortunadamente, algunos tratos nos dejan con la sensación de que se llegó a un acuerdo poco equitativo. En estos casos, sería bueno conocer los verdaderos motivos o intenciones de la contraparte.

Existen cinco indicadores subconscientes que pueden ayudarle a mejorar sus habilidades a la hora de cerrar un trato, ya que su correcta interpretación le permitirá tanto llegar al fondo del significado de lo que escuche, como “leer” los sentimientos internos de su contraparte.

Confianza

Los buenos negociadores saben que lograr un buen acuerdo es cuestión de saber de qué se trata y conocer aquello a lo que se puede llegar. Una de las mejores técnicas para destapar el “meollo del asunto” es sondear el terreno por medio del planteamiento de algunas sugerencias, mientras observa las reacciones de resistencia que refleja la otra persona. Seguro te preguntará, ¿cómo hacerlo? Sencillo: la reacción subconsciente de alguien que se resiste a aceptar el trato puede ser, por ejemplo, fruncir los labios.

Y es que cuando éramos niños, si otro tomaba nuestro camión o muñeca o si nos obligaban a compartir los dulces cuando no queríamos, dejábamos sobresalir el labio inferior e incluso, cruzábamos los brazos en señal de oposición. Lo mismo nos sucede de adultos cuando quieren “forzarnos” a conceder algo que no está en nuestros planes; pero, nuestras señales son más sutiles.

Desconfianza

Interpretar si la otra persona tiene dudas sobre su propuesta es clave; esto lo revela al encogerse los ojos. La reacción puede ocurrir por varias razones, pero durante una negociación, generalmente indica incredulidad o desconfianza. Los buenos negociadores saben que es imposible cerrar un trato cuando la otra parte no está en el mismo canal. En estos casos, la recomendación es parar la presentación y preguntar si lo que dice suena coherente o si existe algún comentario. Si lo hace así, lo más probable es que llegues a un acuerdo.

Pausa

Cuando alguien quiere hacer un comentario o sugerencia mientras otra persona está hablando, es posible que toque o tire ligeramente su oreja para indicar su deseo de expresarse. Muchos expertos de lenguaje corporal piensan que este comportamiento se desarrolla en la escuela cuando levantábamos el brazo para hablar. Como adultos el movimiento es más sutil, pero igual de impaciente pues necesitamos compartir nuestra opinión. Aprenda a hacer pausas y, sobre todo, deje hablar a su interlocutor.

Deseo

Si se está evaluando, contemplando o analizando una propuesta, se demuestra acariciando o rozando la barbilla. Incluso, hay quien comienza a salivar una vez que toman la decisión de aceptar la oferta. También puede manifestarse al poner un bolígrafo o el dedo en la boca. Otros indicadores más sutiles son: mojarse los labios mientras se toca la barbilla o simplemente tragar saliva.

Emoción

Aprender a detectar expresiones mínimas es una de las fortalezas de los maestros de la negociación, ya que sólo duran fracciones de segundo y normalmente indican que la persona está emocionada por una frase, palabra o conversación. Si es un buen observador, podrá detectar estas señales.

Por ejemplo, si la lámina cuatro de su presentación contiene la parte más importante de la oferta, fíjese en las reacciones de su contraparte cuando llegue a este punto.

Si es el caso, agregue la frase: “podemos hacer todo esto por sólo $500,000”. Si la otra persona parece desconcertada y luego vuelve a tener una expresión normal, puede significar que el precio le pareció demasiado alto. Y si inmediatamente deja escapar una sonrisa, es señal de que el precio lo consideró justo (incluso, bajo).

MÁS SOBRE

Gerencie.com en su correo.

Suscríbase y nosotros colocaremos en su bandeja de entrada la mejor información que generamos diariamente.

Siéntase libre de opinar

En Gerencie.com está permitido opinar, criticar, discutir, controvertir, disentir, etc. Lo que no está permitido es insultar o escribir palabras ofensivas o soeces. Si lo hace, su comentario será rechazado por el sistema o será eliminado por el administrador. Por último, trate de no escribir en mayúscula sostenida, resulta muy difícil leerle.