Lo difícil de negociar el precio de un servicio

Cuando se trata de fijar el precio de un servicio como una asesoría o consultoría profesional (contador público, abogado, etc.) el proceso puede ser más complicado que cuando se trata de fijar el precio a un producto o mercancía.

El servicio es en cierta forma “intangible” y el cliente tiene un concepto diferente de valor respecto a una mercancía que puede poseer y conservar, situación que conlleva a que el cliente regateé más el precio.

Ahora, fijado el precio no se puede garantizar que debido a que el comprador  y vendedor llegaron a un acuerdo en el precio se ha llegado a un precio óptimo como diría un economista.

Esto se debe a que en muchos casos el vendedor puede estar urgido de conseguir un cliente extra para “cuadrar” su caja y así poder hacer frente a erogaciones inminentes como el pago de servicios o de la siguiente nómina. Esta premura lo lleva a dar ventaja al comprador que presionará lo suficiente para conseguir un menor precio.

Y aun después de haber rebajado el precio debido a una necesidad inmediata, el cliente en la próxima negociación querrá bajar más el precio porque seguramente ha quedado con la sensación o la percepción de que al vendedor le quedó algún margen de maniobra, proceso que se repetirá una y otra vez.

Es por ello que fijar el precio de un servicio y negociarlo con un cliente recurrente, puede ser una odisea en la que no se puede improvisar.

Hacer descuentos considerables a última hora, por ejemplo, puede hacer  que el comprador gane poder de negociación y pueda presionar más en la siguiente negociación.

El cliente puede entender que el vendedor tiene mayor espacio para negociar o tiene una urgencia para contratar, aspectos que intentará jugar a su favor, de ahí que el vendedor debe hacer lo posible para evitar que el cliente tenga esas impresiones a la hora de negociar con él. Como se dice popularmente, que el comprador nos note el hambre o la necesidad, pues con seguridad que intentará conseguir el menor precio posible.

Sin duda que llegar a una negociación con la urgencia de concretarla para poder sobrevivir no es buena idea. Hay que tener algunas alternativas diseñadas para solventar esas contingencias sin tener que negociar al borde del acantilado. Aplicar promociones generales  puede ser una forma más efectiva y con menos efectos negativos en el poder de negociación del vendedor.

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