Lo difícil de negociar el precio de un servicio
Cuando se trata de fijar el precio de un servicio como una asesoría o consultoría profesional (contador público, abogado, etc.) el proceso puede ser más complicado que cuando se trata de fijar el precio a un producto o mercancía.
El servicio es en cierta forma “intangible” y el cliente tiene un concepto diferente de valor respecto a una mercancía que puede poseer y conservar, situación que conlleva a que el cliente regateé más el precio.
Ahora, fijado el precio no se puede garantizar que debido a que el comprador y vendedor llegaron a un acuerdo en el precio se ha llegado a un precio óptimo como diría un economista.
Esto se debe a que en muchos casos el vendedor puede estar urgido de conseguir un cliente extra para “cuadrar” su caja y así poder hacer frente a erogaciones inminentes como el pago de servicios o de la siguiente nómina. Esta premura lo lleva a dar ventaja al comprador que presionará lo suficiente para conseguir un menor precio.
Y aun después de haber rebajado el precio debido a una necesidad inmediata, el cliente en la próxima negociación querrá bajar más el precio porque seguramente ha quedado con la sensación o la percepción de que al vendedor le quedó algún margen de maniobra, proceso que se repetirá una y otra vez.
Es por ello que fijar el precio de un servicio y negociarlo con un cliente recurrente, puede ser una odisea en la que no se puede improvisar.
Hacer descuentos considerables a última hora, por ejemplo, puede hacer que el comprador gane poder de negociación y pueda presionar más en la siguiente negociación.
El cliente puede entender que el vendedor tiene mayor espacio para negociar o tiene una urgencia para contratar, aspectos que intentará jugar a su favor, de ahí que el vendedor debe hacer lo posible para evitar que el cliente tenga esas impresiones a la hora de negociar con él. Como se dice popularmente, que el comprador nos note el hambre o la necesidad, pues con seguridad que intentará conseguir el menor precio posible.
Sin duda que llegar a una negociación con la urgencia de concretarla para poder sobrevivir no es buena idea. Hay que tener algunas alternativas diseñadas para solventar esas contingencias sin tener que negociar al borde del acantilado. Aplicar promociones generales puede ser una forma más efectiva y con menos efectos negativos en el poder de negociación del vendedor.
Estoy de acuerdo con la propuesta de Adolfo leon pero nos falta la unión que si tienen los abogados que plantea José Villa.
Mientras no exista esto con los contadores,union en una sola colegiatura, tarifas, acuerdos, respeto seguira pasando lo siguiente:
El cliente pone el precio de los honorarios.
El cliente dice q
Estoy de acuerdo con la propuesta de Adolfo leon pero nos falta la unión que si tienen los abogados que plantea José Villa.
Mientras no exista esto con los contadores,union en una sola colegiatura, tarifas, acuerdos, respeto seguira pasando lo siguiente:
El cliente pone el precio de los honorarios.
El cliente dice que quiere, cuando, donde y como lo quiere.
El cliente decide si le gusto o no y entonces decide cuando paga y si es que paga…etc.
Alternativa viable del contador asesor o consultor independiente sin renombre comercial, principiante, oficina iniciando. A. presupuesto anual de gastos básicos personales + B. Presupuesto anual de gastos del despacho profesional, + C, presupuesto anual de gastos para el “futuro” (ahorro, seminarios, biblioteca, suscripciones…)= D total presupuestado gasto anual. Se determina el valor hora a cobrar dividiendo el total D entre horas diarias hábiles del año: 2.016 (365 dias menos 52 domingos, 20 festivos, 15 vacaciones, 26 sabados 1/2 dias = total dias laborables: 252 por 8 horas diarias, resultando el valor hora mínimo como base de “negociación”
¿Y si lo que usted hace en 8 horas, el otro lo hace en media?
¿Y si le entrego todo y usted solo firma?
Ercilia, 1. si lo que tu haces en 8 horas lo hace otro en media hora, entonces no te contratan, por ineficiente, ineficaz o inoportuna. 2. y si tu entregas todo y otro sólo firma, entonces tu tendrias dependencia laboral como auxiliar, asistente, secretaria o ayudante contable, y quien sólo firma, tendría muchos mas clientes en el mismo tiempo y devengaría mayores ingresos. Analiza, entiende, comprende, aprende y aplica una tabla de honorarios según tus necesidades y luego compara con lo que cobran tus colegas con similar experiencia y competencia y deduce entonces.
Es que firmando no se demora nada, entonces según su tabla cuánto vale su firma.
El hecho que, alguien se demore mas no implica ineficiencia, puede ser que haga más pruebas, o más estudio y análisis de documentos. Eso es lo que NO se entiende en el servicio, la calidad del mismo, ya que lo que percibe el cliente es lo mismo, dándole calidad o siendo mediocre. Hay persona que creen tener una visión holística de la profesión y la tratan como si fuera netamente operativa, olvidando responsabilidades como la fe pública.
Ercilia.
El contador público tiene derecho a recibir remuneración por su trabajo y por el que ejecutan las personas bajo su supervisión y responsabilidad. Dicha remuneración constituye su medio normal de subsistencia y de contraprestación para el personal a su servicio (Art. 39 L.43/90. Te remito a un punto de referencia y base mínima para la contratación de servicios, dependiendo de la complejidad, horas a emplear, tamaño de la empresa, antecedentes del cliente, nivel de incertidumbre, responsabilidad que se asume, riesgo profesional involucrado, supervision y calidad del trabajo, experiencia requerida, necesidades tecnológicas, y perfil de los auxiliares necesarios: Orientación Profesional del 16 Junio 2009, CTCP. La tabla sugerida por mí solo es una alternativa para que cobres el mínimo necesario para tu subsistencia y esperanza de realización personal. La Responsabilidad Social de tu servicio está en tu actitud de hacer y aplicar justo, equitativo y bien tu conocimiento.
Los abogados manejan tarifas porcentuales fijas, la más económica es el 30%, de ahí para arriba manejan el 33%, el 35%, e incluso pueden llegar al 50%. Son unidos, todos cobran por el mismo tenor y no inician proceso alguno mientras no exista un “PODER” de por medio, autenticado en notaría. Con ese poder pueden ejecutar. La mayor de las veces ellos mismos son quienes reciben y cobran los títulos, aseguran lo suyo por adelantado y al cliente le dan el excedente, varios días o semanas después de tener todo el billete en su cuenta bancaria. Además cuando algún cliente decide cambiar de abogado, no hay abogado que se haga cargo del proceso, hasta tanto el cliente no le traiga un paz y salvo autenticado en notaría expedido por el abogado que llevaba el caso. Cuando ya se han encargado de un proceso, pero aún no han trabajado, y el caso es por ejemplo una cobranza, llaman al deudor para que pague, y por realizar esa simple llamadita, ya van por el 10%.