Mejore sus ventas implementando Crosselling y UpSelling

En marketing se trabaja para encontrar la forma de maximizar las ventas y los ingresos, y una de las técnicas o estrategias utilizadas es el Crosselling y UpSelling, con lo que se busca vender más productos a un mismo cliente o vender un producto diferente pero que tiene un mayor precio o deja un mayor margen al vendedor.

Crosselling. Es la táctica que busca vender productos complementarios al cliente. Por ejemplo, quien compra un vehículo probablemente esté interesado en comprarle rines de lujo, o un radio con pantalla táctil. O quien compra un teléfono móvil probablemente quiera comprarle una funda o un protector de pantalla.

La función del vendedor es hacer lo necesario para que el cliente lleve esos productos adicionales. El crosselling generalmente es válido luego de la compra de un producto, y allí resulta muy oportuno hacerse con los datos de contacto del comprador para luego enviarle ofertas de esos productos complementarios que le podrían interesar.

UpSelling. Busca vender un producto sustituto que le deje una mayor ganancia al vendedor, ya sea porque tiene un precio mayor o porque ofrece un mayor margen de ganancia respecto al costo.

Así, si el cliente llega preguntando por un teléfono de referencia X, el vendedor desplegará toda su habilidad para convencer el cliente de que compre un teléfono de referencia Y, que le permitirá a la empresa ganar más.

Este tipo de estrategias funcionan muy en el comercio online, donde todo está automatizado y donde es fácil reconocer las preferencias y necesidades del cliente por su historial de comportamiento que es recogido y analizado por el sistema,  y además no se requiere intervención humana directa sino que todo está previamente programado, pero también son de  gran éxito en restaurantes, almacenes, ventas de autos, pero en estos casos es más complicado porque hace falta que el vendedor domine el arte de la persuasión y no todos los vendedores tienen esa habilidad.

Cuando escuche a un vendedor que le dice que en lugar de llevar X producto mejor lleve el producto Y por no sé qué tantas razones, es que está poniendo en práctica el UpSelling, y si le dice que como llevó X producto seguramente necesite llevar también este y aquel, que todo funciona mejor si se tienen juntos, está poniendo en práctica el Crosselling.

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