Para vender productos financieros no se requiere tener título profesional y menos ser especialista o experto

Si nos damos un paseo por los portales de empleo colombianos y buscamos las ofertas de trabajo de los diferentes bancos, encontraremos que aquellas ofertas que buscan cubrir cargos cuyo objetivo es el la colocación de diferentes productos financieros en el público, no exigen más requisitos que unos cuantos semestres de alguna carrera afín a las finanzas como administración de empresas, contaduría, economía, etc.

Llama la atención que no se exige un título profesional, ni menos una especialización, tan sólo ciertas habilidades sociales y comerciales, lo que puede ser interpretado de muchas formas, y aquí nuestra interpretación:

Un comercial o asesor de un banco tiene como objetivo colocar en el mercado los productos y servicios de quien le paga su sueldo, y es de suponer que tendrá dos criterios a considerar: el producto que más beneficie al banco y el que mejor comisiones le represente a él pues su sueldo dependerá de ello. Como se puede observar, falta un criterio elemental: lo mejor para el cliente.

Es evidente que si se pretende ofrecer al cliente aquellos productos que más el convienen al cliente, hay que ser un verdadero experto para conocer con exactitud los características de cada producto, sus ventajas y desventajas, y los comportamientos que ese producto tendrá en un una situación u otra, pues se está  ofreciendo una asesoría al cliente para que compre lo que más le convenga a sus intereses, y las asesorías profesionales deben ser dadas por alguien experto en ello, pero con seguridad, partiendo de los perfiles de las personas que  los bancos han contratado para ello, este no es el caso.

Para vender lo que más le conviene al banco y al comercial del banco, no hace falta ser un experto en la materia. Conocer de memoria un libreto de unas cuantas líneas será suficiente. Lo demás serán habilidades personales como poder de convencimiento, pasión, elocuencia y demás actitudes requeridas para embaucar, no para llevar a que el cliente alcance el éxito.

Para asesorar verdaderamente a un cliente, hay que conocer profundamente  no solo el producto que se ofrece sino otros similares para poder determinar las ventajas y desventajas de uno u otro producto. Hay que ser capaz de anticipar el comportamiento de un producto en diferentes escenarios y coyunturas, y para ello hay que ser un verdadero experto.

En los mercados financieros es común escuchar que la mayoría de los productos financieros están diseñados para ser colocados en un público  que desconoce el funcionamiento de dichos productos, puesto que alguien que lo conozca con seguridad no los comprará por el alto riesgo que lleva implícito.

Y si el objetivo es vender productos de alto riesgo o de mínima rentabilidad entre “analfabetas financieros”, pues no hace falta que el vendedor sea un experto. Un inexperto  hábil sociablemente será suficiente y no habrá que pagarle un sueldo elevado.

Es por ello que si se quiere hacer una inversión  se debe buscar un asesor experto e independiente  que no tenga conflictos de intereses. Irle a pedir consejos al director del banco sobre el préstamo más beneficioso  o la inversión más rentable  es sin duda poco inteligente, puesto que el banco no contrata personas con las condiciones idóneas que les permite  asesorar en todo el sentido de la palabra. Los bancos no tienes asesores, sólo empleados que velan por sus intereses.

PD. Un producto tan sencillo como una hipoteca tiene enormes efectos financieros que nunca son evaluados por el cliente ni mucho menos explicados por el empleado del banco.

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• CDT