Previsión de ventas en el tiempo

Inicio » Marketing. Por » (22 / 03 / 2012 )

Hay una manera de evitar la caída considerable en las ventas, para esto existe un método muy sencillo y es el del efecto calendario.

La planificación de las ventas repercute sobre todas las áreas de la empresa, justifica cambios, puede dirigirse de varias maneras  y para esto se tiene en cuenta: incorporación de productos, canales de distribución, necesidades del equipo de vendedores, almacenaje, transporte, actividades promocionales, control y recursos financieros.

Dentro de la planificación de ventas debemos fijar antes que nada varios objetivos: cifra de ventas, márgenes y cuotas de mercado.  Los objetivos deben estar definidos claramente, reflejados por escrito, deben comunicarse a todo el personal, reconocibles y aceptados por las personas implicadas, mesurables, estar determinados en el tiempo, lógicos, realizables y su consecución debe ser recompensada.

Planificar el calendario laboral fortalece a la empresa, algunos años tienen más festividades que otros anteriores.  Un negocio con una empresa de otra región puede no cerrarse por el simple hecho de que allá sea festivo.  El lanzamiento al mercado de un producto no se puede dejar al azar, hay que contar con las vacaciones que limitan el dinero, los meses previos a las vacaciones, si es navidad o no, hay etapas del año en donde por norma general no es recomendable ofertar nuevos productos.

Algunos meses tienen más días que otros por eso si se quieren comparar los resultados de la empresa, hay que hacerlo por semanas, nunca el mes completo, hacerlo incorrectamente puede generar diferencias monetarias hasta de un 20%, no hay que olvidar también los días de pago en la mayoría de las empresas esto significa que los clientes para esas fechas tendrán más dinero para comprar.

Normalmente las empresas lanzan productos en marzo y septiembre dependiendo de la actividad claro está, hay meses en los que se nota mayor afluencia de usuarios, hay que ver cual es el ciclo de producción de la empresa, estandarizar y respaldar el proceso, para ser capaces de tener el stock necesario en determinadas fechas.

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