Cómo utilizar el margen bruto de producto para vender en 5 pasos

Calcular el margen bruto de producto no es sólo un ejercicio contable. Este margen es un dato muy importante a la hora de tomar decisiones estratégicas sobre nuestra posición en el mercado. A continuación veremos cómo podemos utilizar el  margen bruto para vender más.  Deberemos seguir cinco pasos.

Primer paso: calcular

Recordemos las fórmulas para calcular el margen bruto de producto:

Margen bruto por unidad = PMU-CMU

Margen bruto en porcentaje= (PMU-CMU)/PMU

PMU: precio medio por unidad

CMU: coste medio por unidad

Por ejemplo si vendemos impresoras a 110 unidades monetarias y las compramos a nuestros proveedores a 70 u.m. el margen bruto sería el siguiente:

Margen bruto por unidad= 110 – 70 = 40 u.m.

Margen bruto en porcentaje= (110-70)/110 = 36,3%

Pero no basta con calcular el margen bruto.  Debemos emplear esta información para vender.

Segundo paso: comparar

¿Es tu margen bruto mayor o menor que el de tu competencia?

Esta es una pregunta básica que en todo momento deberías poder contestar.  La razón por lo cual normalmente nos conformamos con comparar precios es la disponibilidad de la información.  Obtener los precios de la competencia es más fácil que obtener sus costes.

Pero conocer el precio sin saber el margen no nos ayuda mucho.  Necesitamos saber qué cantidad de presión pondría en nuestra competencia un cambio  de nuestro precio.

Si tanto tú como tu competencia sois distribuidores, el margen lo puedes estimar teniendo en cuenta los precios medios de vuestros proveedores. Si sois fabricantes, lo ideal sería consultar la información pública de los líderes de la industria para tener una cifra de referencia.

Imagínate que, como en el caso anterior, tienes un producto con un margen del 40% y compruebas que el resto de competidores tienen un margen del 30% y vendéis al mismo precio. Es un dato importante. Te permite activar tu instinto comercial ¿cómo puedo utilizar esta información para vender más?

Tercer paso: decidir

Evidentemente hay muchos más factores que el margen bruto a la hora de decidir un cambio en la política de precios o de marketing. No se vende más por calcular el margen bruto, pero sí por seguir un proceso comercial disciplinado que incluya indicadores relevantes de gestión.

En nuestro caso, donde tenemos un margen del 40% y nuestra competencia del 30%, hay dos opciones para pasar a la ofensiva: bajar el precio (posible aumento de volumen y reducción del margen hasta la media del mercado del 30%) o usar el 10% de diferencial en margen para financiar acciones de marketing.

Cuarto paso: comprobar

La razón por la que muchas empresas se gestionan sin un método basado en datos, es que la información se usa para decidir pero luego no se comprueba si las hipótesis eran correctas.

En nuestro caso, la forma de comprobar lo acertado de la estrategia consiste en determinar si:

  • han subido las ventas
  • nuestro margen ha cambiado como esperábamos
  • existen factores no relacionados con el precio ni las acciones que expliquen esa dinámica
  • los competidores han reaccionado o no

La gestión de la empresa no consiste en tomar decisiones sino en ejecutar un sistema metódico de toma de decisiones, que es algo muy diferente. O validamos las hipótesis que usamos para decidir o no podremos saber si mejoramos o empeoramos.

Quinto paso: ajustar

Después de comprobar nuestra hipótesis sobre el margen bruto y la competencia deberemos plantearnos si hay que hacer cambios en la estrategia.

Por ejemplo, puede ser que hayamos reducido nuestro margen pero no se haya incrementado significativamente nuestro volumen. En este caso hay que plantearse si conviene volver a la situación anterior de margen más amplio e incluso si este margen se puede ampliar dada la poca elasticidad del precio.

Lo mismo ocurre si la competencia inicia una guerra de precios. Debemos calcular las consecuencias no sólo teniendo en cuenta el precio medio, sino el margen. Si sabemos que los competidores financian las reducciones de precio a costa de su margen y no de una reducción del coste, quizás no convenga seguir la espiral de reducción de precios.

Los cinco pasos descritos son un resumen de un ciclo de gestión comercial en la cual el indicador básico es el margen bruto. Por supuesto, en situaciones reales hay muchas más variables que hay que considerar. Sin embargo, es conveniente empezar por casos simples y disponer de un mínimo de información fiable. Por eso te recomendamos que empieces por el margen bruto.

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