Análisis del consumidor en el plan de negocios

Cuando se habla del tema de mercado, se está hablando de marketing, es poder determinar estrategias que me permitan satisfacer las necesidades de un consumidor, ahora bien esas cuando las personas llegan a realizar su plan de negocios, estas estrategias no se pueden plantear hasta que se tenga claro cómo y por qué compran mis clientes.

Siempre todos los consumidores desarrollamos las siguientes etapas a la hora de comprar:

  1. Proceso de detección de carencia.
  2. Reconocimiento de necesidad.
  3. Búsqueda y selección de alternativas
  4. Toma de decisión de compra.
  5. Proceso de evaluación post compra.

El último punto normalmente las empresas no lo tienen en cuenta y en función de esa etapa es que se puede dar o no lo más importante durante cualquier modelo de negocio: la recompra.

Sin importar el producto que vamos a comprar, el proceso de las etapas del consumidor a la hora de comprar se repite normalmente dependiendo del producto, no es lo mismo comprar unos cerillos que un computador  Cuánto tiempo tarda el consumidor en escoger la marca y modelo?, y cuáles van a ser las fuentes de búsqueda de información?, para comprar cerillos la búsqueda es interna, no nos importa la marca; pero para comprar un automóvil ya la búsqueda es externa, se comparan marcas, valores, se buscan referencias de conocidos que son expertos en el tema, se aceptan sugerencias de familiares, ésta es la información de terceros que influyen en el consumidor para desarrollo de su proceso en toma de decisiones.   Como emprendedor es importante tener claro esto porque ayuda a determinar las estrategias para vender el producto – servicio.  Estando en función de ese proceso de búsqueda nos arroja el cómo se da la decisión de compra.

Conocer ese proceso le permite al empresario saber el por qué, cómo, cuándo dónde y con qué frecuencia compran sus clientes.  El por qué está asociado a la necesidad y reconocimiento (cómo), el cuándo y dónde en función de la búsqueda y selección de alternativas, y la frecuencia es fundamental para poder tener claro el esquema de gestión comercial.

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