Conozca los errores más grandes en ventas que debe evitar

En el sector de las ventas, tan importante saber qué debe hacerse cómo evitar algunos errores cruciales que pueden echar por tierra todo el trabajo de negociación. Paradójicamente, estos errores son la base del estilo de ventas de muchos vendedores. Pero los tiempos han cambiado, y hay que adaptarse.

Veamos a continuación cuáles son los errores que todo vendedor actual debe evitar en el proceso de ventas.

1 - Usted no está vendiendo una solución

Los clientes buscan comprar un producto o contratar un servicio para solucionar sus problemas. Deje de centrarse en las características del producto y en su comparación de la competencia para explicarle al cliente cómo lo que usted tiene es la solución.

 2 - Usted depende demasiado de la "presentación de ventas"

La presentación de ventas es importante, pero usted no puede depender de su presentación siempre. ¿Qué pasaría si su presentación le falla por algún motivo técnico o se le olvida? Usted debe contar con recursos suficientes para vender su producto sin ser tan dependiente.

3 - Usted no hace las preguntas difíciles

Si usted quiere conectar con su cliente, tiene que hacer las preguntas difíciles, las que le ayudar a construir la confianza necesaria y le darán los datos que realmente necesita para saber cómo su producto o servicio resolverán su problema.

  4 - Usted insiste en que la reducción del precio reducirá el problema del cliente

El precio es solo un componente más a la hora de comprar. Si su producto no soluciona el problema del cliente a un precio, tampoco lo hará con un % de descuento. Por otra parte, muchos compradores le dirán que el precio es el problema, que lo que usted vende es muy caro. Pero esta es una excusa muchas veces falsa. De hecho, es posible que acaben pagando más aún a otro vendedor que sepa conectar mejor con sus problemas y ofrecerle mejores soluciones.

5 - Usted realiza la presentación sin una clara intención de cerrar

Cuando usted realiza una presentación, tiene que tener en mente el cierre, y no limitar la presentación a algo expositivo. Usted tiene que presentar con confianza, sin arrogancia, y establecer la etapa temprana en la que sabe que su producto puede resolver sus problemas.

 6 - Usted espera hasta el final de la presentación para compartir el precio

La mayoría de los vendedores cometen este error porque creen que así crean valor. Esto da lugar a que el comprador se pase la presentación entera pensando en cuánto costará aquello. Sin embargo, diciendo el precio cuanto antes, el cliente puede evaluar si la relación de precio se le ajusta y cómo podrá hacer para pagar algo que le gusta.

7 - Usted ignora a las personas influyentes

Es un error común prestar mucha atención al comprador, pero ignorar a los influyentes. Usted debe saber quién más va a participar de la decisión y cuál es su influencia y, si está presente, hacerle partícipe de la negociación.

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