Diagnostico de las causas del decrecimiento de ventas

La coherencia entre la mezcla de mercadeo diseñada para un segmento de mercado, y las características de este.

El “mercado” está compuesto por unos “segmentos” constituidos por consumidores que tienen características similares en cuanto a su forma de satisfacer una cierta necesidad.

A cada “segmento” deben diseñársele unas estrategias de mercadeo específicas o “mezcla de mercadeo”, es decir, un producto ( con sus servicios conexos ), una forma de distribución ( canales ) un precio ( incluyendo los mecanismos de financiación ) y unas estrategias de promoción ( Publicidad, sistema de ventas, Exhibición )

La prueba de “coherencia” de la mezcla de mercadeo es uno de los elementos fundamentales del diagnóstico empresarial, que , de la misma manera que el diagnóstico médico, sirve como elemento para prescribir el “ tratamiento” del paciente enfermo, en este caso de la empresa con ventas decrecientes o creciendo a tasas inferiores a las necesarias para permitir la rentabilidad deseada para la inversión de los socios.

En que consiste la prueba?

Supongamos que nuestro producto es un tipo de comida rápida.

La prueba consiste en establecer

  1. Cual es el segmento de mercado al que nuestro producto está llegando y cuales son las características? Quien está comprando nuestro producto ( o servicio )? Como se comporta frente a la satisfacción de la necesidad?
    Es muy usual que la empresa diseñe unas estrategias de mercadeo orientadas a llegarle y satisfacer a un cierto segmento de mercado, por ejemplo parejas de profesionales jóvenes sin hijos, pero al investigar – en el campo y de manera objetiva – descubra que el producto es comprado por otro segmento, por ejemplo, madres cabeza de hogar.
  2. El segmento de mercado al que realmente está llegando nuestro producto o servicio ( No aquel al que creemos que le está llegando o a aquel para el cuál hemos diseñado las estrategias de mercadeo ) que estrategias de mercadeo pide para satisfacer la necesidad?
    Si quienes compran nuestro producto son las madres cabeza de hogar, es porque en principio le ven valor pero por no estar nuestras estrategias orientadas a satisfacerlas a ella, es probable que al hacerlo, es decir, al ajustar las estrategias a sus características, las ventas se incrementen sustancialmente.
    Lo absolutamente esencial para que esta prueba sea útil, es desprenderse de la creencia, que justificadamente quien ha diseñado unas estrategias tiene, de que su producto o servicio le esta llegando y está satisfaciendo plenamente la necesidad de aquellos para quien las diseñó, y dejar que sea una sencilla investigación de campo con los clientes, realizada por personas no vinculadas sentimentalmente con la empresa, la que obtenga las conclusiones.
    Si la coherencia existe y aun las ventas decrecen, hay que buscar la razón en cosas diferentes de las estrategias de mercadeo o “mezcla de mercadeo”, mas bien de tipo interno como por ejemplo la cantidad, sistema de pago y motivación de la fuerza de ventas, o el nivel de servicio que generan la política de inventarios y el sistema de producción.

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