Distribución propia Vs distribución por terceros

La decisión de dejar en manos de terceros la distribución de nuestros productos se tiene que tomar al inicio del negocio, esto tiene varias complejidades y normalmente al comienzo se tiene poco conocimiento del cómo va a llegar el producto al mercado.  Hay productos de consumo masivo y la empresa tratará de llevarlos a la mayor cantidad de gente posible y la decisión mas común es buscar un distribuidor, donde a él se le entrega un margen y él se encarga de venderlo y distribuirlo, es una buena idea, sin embargo cuando la empresa está iniciando y no ha posicionado su producto, debemos tener en cuenta que en general los distribuidores no se preocupan de la marca así se tenga muy buena cobertura.

Para desarrollar una marca desde cero, lo ideal sería que las empresas tomaran la decisión de distribuir sus productos ellas mismas, entonces dedican tiempo y mucho dinero para hacer una inversión en infraestructura; más cuando la distribución la tiene un tercero debemos costear el margen en dinero que éste recibe.

Cuando como empresa nosotros mismos distribuimos con un margen menor que el que se le pagaría al tercero, estamos empezando a ganar dinero, entonces la inversión en infraestructura es comprar camiones y contratar conductores, la empresa misma entregaría el producto en las tiendas, esto da cercanía con el cliente, oportunidad de conocerlo, estar con él, escuchar exactamente sus necesidades; en cambio cuando entregamos la distribución al tercero siempre se sacrifica una parte el patrimonio de la empresa joven, porque el nivel de respuesta ante un cliente que pueda tener un problema con su producto involucra estar ahí cerca, pero por intermedio del tercero es evidente que el negocio de éste es logístico y por lo tanto él mueve su transporte solo cuando lo tiene lleno de producto, en cambio si nosotros distribuimos directamente se puede dar mejor respuesta, por tanto mejor servicio.

Lo bueno de distribuir directamente es que tampoco se entrega la cartera de clientes a nadie y esos clientes encarnan los valores de la empresa.

Cuando llevamos la distribución nosotros mismos luego de que una marca llega a ser exitosa, empieza mas gente a demandar el producto y la dificultad como empresa es cómo cubrir a tanta gente, entonces,  o se agranda la cadena de distribución, o se entrega parcial o totalmente la distribución a alguien más grande que tenga esa cobertura para que así la empresa se pueda seguir dedicando a hacer marca.

Las empresas que se dedican a producción de bienes de consumo masivo deben partir de una decisión de localización y a medida que sus productos se vayan masificado deben ser consientes de que invertir en la cadena de distribución es muy costoso, lo adecuado es que luego de que el producto ya haya tenido un desarrollo, sea conocido y pase a ser una marca, entonces si proceder a ampliar la cadena de distribuidores.

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