El sentido amplio de la competencia Quien es nuestro competidor? que tipos de competidores hay?

Para responder a esta pregunta, pensemos como clientes:  Los productos o servicios específicos que una empresa entrega, el sitio y forma como los entrega, los servicios posventa que nos presta, etc son simplemente medios que utilizamos para satisfacer una necesidad en un momento determinado.

Pero la necesidad que tenemos, la podemos satisfacer, o con los productos de una determinada empresa y en el sitio donde ella los vende o entrega, o con los mismos productos fabricados y vendidos por otra empresa, si le percibimos mas valor o utilidad, si nos satisfacen “mejor” la necesidad.

Cuando compramos, le generamos ingreso a la empresa a la que le compramos. Si no le compramos a una empresa y si a otra, la primera ha perdido una venta, ha perdido ese ingreso. Se lo ha ganado “la competencia”.

Lo ha perdido porque el consumidor ha definido que el producto o servicio, similar, fabricado o generado por la otra empresa, le satisface mejor su necesidad.

La empresa que hizo la venta es un COMPETIDOR de la primera. Es un COMPETIDOR DIRECTO.

Cualquier empresa que pueda satisfacer su necesidad con un producto o mezcla de mercadeo, a un cliente a quien nosotros también queremos satisfacer esa necesidad, y lograr de él la compra, es un COMPETIDOR DIRECTO nuestro.

Todos los fabricantes de ropa son competidores directos porque  tratan de ganarle al otro vendiéndole a un cliente que busca satisfacer la necesidad,  obteniendo el ingreso por esa venta.

Sin embargo, nosotros como consumidores podemos satisfacer una necesidad con varios productos o mezclas de mercadeo diferentes.

Veamos el caso de la necesidad de descanso (recreación). Las personas tienen la necesidad de descansar. Que hacen para satisfacer esa necesidad?

A veces saben exactamente que quieren hacer, pero en general tienen una de las siguientes opciones :

  • Ir a cine
  • Alquilar una película para verla en la casa
  • Ir a teatro
  • Ir a un bar
  • Alquilar una finca en clima templado para pasar unos días.
  • Reservar habitación en un hotel y viajar. Lo pueden hacer en bus, en  su carro, en  avión, y su idea del viaje puede ser la de permanecer descansando en el hotel, o dedicar una parte importante de su tiempo a conocer los alrededores y sus atracciones.
  • Comprar juegos para reunirse con amigos a jugar, en su casa o en la de cualquiera de ellos
  • Organizar rumbas en su casa o en de sus amigos
  • Leer un libro
  • Ver TV
  • Etc,

Los negocios de alquiler de películas – Bolckbuster y Betatonio – ciertamente compiten entre si, directamente : Buscan que el cliente le haga la compra a ellos y no al otro.

Pero no solo compiten entre ellos. Compiten también con los cines, con los bares, con los parques como El Salitre y Mundo Aventura,  con las librerías, con quienes venden televisiones, DVDs, con las agencias de turismo, con los restaurantes, etc, es decir, con todos aquellos negocios que le puedan satisfacer al usuario la necesidad de recreación y descanso, con productos diferentes a los de la empresa, es decir, con PRODUCTOS SUSTITUTIVOS.

Compiten las planchas eléctricas con las telas de planchado permanente? Claro ¡ Con ambos productos se puede satisfacer la necesidad del usuario : lucir bien.

Cualquiera que pueda fabricar un producto o generar un servicio, así no sea similar al de nuestra empresa, pero que satisfaga una necesidad de un consumidor, es un COMPETIDOR INDIRECTO. O gana él, (hace la venta ) o ganamos nosotros.

La extensión del concepto de competencia

Aun hay otra cosa : Dos tipos de productos, diametralmente diferentes, que satisfacen necesidades absolutamente diferentes, pueden competir . Veamos porqué : A un empleado le han quedado de su sueldo, después de pagar todos los gastos fijos de la casa, $ 30.000 que lleva entre el bolsillo. Pasa por el frente de un Almacén de  Arturo Calle y ve una camisa que le agrada mucho y quisiera comprarla porque la está necesitando y cuesta los $ 30.000 que tiene. Sin embargo, al frente del almacén de  Arturo Calle, hay un almacén en el que ve un sartén igual al que la esposa le ha pedido, para reemplazar el que usa para la cocina que está en malas condiciones, que también vale los mismos $ 30.000.

Duda. Cual de las dos cosas compra? En ese momento, la camisa y el sartén, y sus fabricantes, están compitiendo por los $ 30.000 del empleado. Dos productos totalmente diferentes en cuanto a la necesidad que satisfacen pueden competir por algo que un negocio nunca debe olvidar : Los recursos limitados que tienen los consumidores.

Lo anterior hace indispensable que las empresas tengan en cuenta la información que se publica, y que se debe investigar, sobre cuánto de su ingreso destinan los consumidores a la satisfacción de diversas necesidades.

No importa que tan bueno o barato sea un producto si el consumidor no dispone de dinero para adquirirlo, para satisfacer la necesidad que él satisface, porque tiene otras necesidades prioritarias para satisfacer con su limitado ingreso.

Que hacer?

Que puede hacer un productor ante esa situación, en que todo parece competir con todo?

Tiene que decidirse por unos pocos productos o familias de productos, en función de la cantidad de demanda de ellos,  que depende como vimos, entre otras cosas, del presupuesto familiar o empresarial asignado a la satisfacción de la necesidad que satisfacen. Y hay que diferenciarlos de los demás de manera que se aumente la probabilidad de que los compradores nos prefieran, frente a un competidor directo.

Es vital  tener claro hacia el futuro, para el desarrollo de la empresa :

a)      Cual es la necesidad que se está satisfaciendo nuestro cliente con nuestra mezcla de mercadeo

b)      Como modifica su comportamiento frente a esa necesidad.

c)      Que nuevas necesidades están apareciendo como producto de cambios o situaciones fuera de nuestro control, por ejemplo de tipo legal, político, económico, tecnológico o sociodemográfico.

d)      Que hace nuestra competencia para satisfacer la necesidad que nosotros tratamos de satisfacer ( Que mezcla de mercadeo usa )

El seguimiento a la competencia y a los clientes y su comportamiento, es vital en la proyección de un negocio o empresa.

La satisfacción de las necesidades de los clientes es lo que genera los productos. Las necesidades cambian, y cambian también los productos, que son pasajeros, circunstanciales, efímeros.

Son claras y repetitivas las menciones a modificaciones sociales como el ingreso de la mujer a la vida laboral, la existencia de familias en que los padres se han separado, la independización temprana de los hijos solteros, la migración a las ciudades, el aumento del alfabetismo, etc, como generadores de nuevas necesidades, y nuevos productos que competirán con los actuales, que aunque subsistan, cada vez tendrán menor consumo por la competencia de los nuevos.

En la guerra de los negocios por captar el dinero de los clientes, atributos del empresario como el olfato, la serenidad, el análisis, la osadía y por sobretodo, el sentido común y el conocimiento y capacidad de predicción del comportamiento de la sociedad y los consumidores, son vitales.

Hoy día se complementan con las muchas técnicas que se aprenden en la Universidad y en los programas de formación empresarial, indispensables, que sin embargo, nunca los  sustituirán.

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