Estudio del sector económico para el plan de negocios

Debe ser importante estudiar las tendencias y las características del comportamiento del sector económico, en la información del sector debería mostrarnos como los datos que extraigamos afectan nuestra propuesta de negocio, qué tiene que ver que dicho sector tenga una participación del 5% en el PIB, que tiene que ver eso con la propuesta de mi empresa?, eso es lo que hay que tener claro, por ejemplo, si  nuestro sector está en decrecimiento, eso puede ser bueno o malo dependiendo del modelo de negocio que tengamos, porque puede estar en decrecimiento pero porque se ha identificado que hay poca oferta, que no es competitivo.  Y ahí depende de que nuestra propuesta genere una oportunidad.

Todo el estudio del sector tiene sentido cuando se adapta a la afectación que pueda darnos en nuestro plan de empresa, qué tenemos que ver con eso?, cómo lo relacionamos?. En la medida que dejamos claro esta afectación, voy a llegar a determinar de manera precisa quién es mi cliente, qué es lo que quiere mi cliente; así llegamos a determinar el mercado y a hacer un proceso de segmentación, y segmentar el mercado es dividirlo en función de un grupo lo más homogéneo posible de consumidores.

Para segmentar un mercado debemos ir de lo general a lo particular, ir del marketing masivo al marketing diferenciado, podemos realizar un proceso de segmentación a partir de variables  geográficas, porque está demostrado que la cercanía geográfica determina comportamientos de compra similares; luego se puede hacer la segmentación a partir de datos demográficos, dónde se insertan variables específicas de quiénes son mis clientes, generalmente hasta aquí llegan los procesos de segmentación, pero podríamos llegar a algo más específico si realizamos segmentación a partir de variables psicográficas, por ejemplo decimos: “vamos a vender medias en algodón blanco”, y podemos enfocarnos un poco más, “vamos a vender medias en algodón blanco en X ciudad (variable geográfica)”, sin embargo sigue siendo muy grande la población, entonces decimos “vamos a vender medias en algodón blanco en Bogotá a un segmento específico, adolescentes (variable demográfica en función de la edad), pero no solamente a adolescentes, sino a adolescentes de estratos económicos 4 y 5 (otra variable demográfica), que estudien en colegios privados (3 variable demográfica)”.  Sin embargo no nos conformamos con eso y decidimos insertarle una variable psicográfica (un estilo de vida – motivación de compra), entonces decimos: “vamos a vender medias a adolescentes entre los 12 y 18 años entre los estratos 4 y 5 de colegios privados que vivan al norte de la ciudad y que practiquen Tenis” .

La segmentación del mercado y el esquema de diferenciación nos permite definir los canales de comercialización específicos para nuestros producto – servicio, las estrategias de comunicación con nuestros clientes y  la presentación de nuestro producto o servicio, empaque liviano, lujoso, diseño específico.

Con el ejemplo anterior no estoy diciendo que el marketing diferenciado es mejor que el masivo, esto también va dependiendo del producto o servicio que se tenga, porque hay empresas que venden productos masivamente y generan utilidades exorbitantes, pero si  el emprendedor tiene   una producción propia, hay que hallar el mercado micro segmentado en el que nuestro producto – servicio si se pueda vender.

Lo que logramos al hacer procesos de micro segmentación (marketing diferenciado) es:

-          Evitar competencia directa.

-          Generar diferenciación.

-          Lograr relación directa del canal de comercialización con el mercado.

-          Potencializar los esfuerzos del marketing.

-          Ahorrar tiempo y dinero con el producto – servicio que se va a vender.

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