Expansión vertical del Contador Público

El mercado laboral del contador público en Colombia, es un mercado competido y exigente. Cada día se hace más difícil poder vender los servicios a unos clientes que son exigentes y que en muchos casos no están dispuestos a pagar lo suficiente.

Cuando un profesional requiere expandirse para poder cubrir sus gastos o alcanzar sus expectativas profesionales y laborales, debe decidir que camino tomar para alcanzar sus objetivos.

Un profesional tiene un nicho de usuarios con un perfil definido, pero en ocasiones ese nicho no es suficiente para cubrir todas sus necesidades y expectativas, por lo que debe expandirse a otros nichos o segmentos.

Es aquí donde se hay que decidir a que perfil se debe dirigir para poder expandirse.

La expansión vertical puede ser hacia arriba o hacia abajo. Esto es elegir un usuario objetivo o un segmento de mercado con un mayor o menor perfil.

Un contador cuyo segmento de mercado son las asesorías a empresas medianas, puede optar por ofrecer los mismos servicios a empresas grandes o a empresas peñas.

O un contador que cobra por declaración de renta de personas naturales $500.000 puede optar por cobrar $300.000 o $700.000, lo cual implica dirigirse a un público con mayor o menor perfil.

Cuando nuestro segmento de mercado está saturado, que ha llegado al límite, debemos expandirnos, para lo cual, como ya se expuso, existe la posibilidad de hacerlo verticalmente, o bien enfocarnos a un segmento inferior o a un segmento superior.

Cualquiera que sea la estrategia, existe un riesgo y unos retos presentes.

Si por ejemplo, para poder seguir creciendo decidimos dirigirnos a un segmento de mercado con un perfil menor para captar los muchos clientes que allí existen, debemos necesariamente disminuir los costos de nuestros servicios.

Tomar esta decisión implica mayores esfuerzos y mayor tiempo de dedicación, puesto que al cobrar un menor precio, implica tener que conseguir más clientes para compensar ese menor precio. Si se cobra por declaración de renta $500.000, con 6 declaraciones se obtendrá un ingreso de $3.000.000, pero si se disminuye el precio a $300.000 son necesarias 10 declaraciones para ganar los mismos $3.000.000, lo que indudablemente implica mas esfuerzo.

El bajar el costo de los servicios y el bajar el perfil del mercado que se persigue, puede tener un efecto negativo en la imagen profesional del contador. El cliente regular que paga bien por un buen servicio, suele considerar que si su contador o cualquier otro profesional disminuye los precios e incrementa sus clientes, está ligado también a la disminución de la calidad del servicio y al tiempo que le dedica a sus clientes, por lo puede considerar recurrir a otro profesional que mantenga el perfil que está acostumbrado a pagar.

Un profesional con alto reconocimiento, cobra por su imagen, por la confianza que transmite a sus clientes, y si baja de perfil, puede perder esa imagen y esa confianza por la que los clientes están dispuestos a pagar, y el resultado será perder sus antiguos clientes y ganar mas clientes que pagan poco.

¿Y que puede pasar si el profesional decide aspirar a un segmento de mercado con un perfil más alto al que en la actualidad está manejando?

Ene este caso la imagen no se ve afectada, puesto que se está aspirando a un perfil más alto, lo que de hecho mejora la imagen del profesional. Lo que puede ser es que se presente un incremento sustancial en los costos y que el incremento de los ingresos no compense el incremento de los costos.

Para poder aspirar a ofrecer servicios a un segmento de mercado de perfil alto, se tiene que invertir en imagen, en mayores recursos, como por ejemplo una oficina más elegante en un sitio con ubicación privilegiada, lo que implica altos costos de arrendamiento y de servicios públicos. Deberá también invertir en actualización profesional, puesto que los clientes de alto perfil son más exigentes por lo que se requiere de mayor conocimiento, experiencia, y más elementos y herramientas de trabajo, lo representa un costo adicional considerable.

Para aspirar a llegar a clientes de alto perfil, se debe tener prestigio y reconocimiento, lo cual no siempre se consigue con una mayor inversión de recursos económicos, sino que suele ser el resultado de un proceso largo colmado de buen servicio y buenas experiencias con los clientes, por lo que en un principio no se verá compensada la inversión que se haga encaminada a conquistar un segmento de mercado de este tipo.

Aspirar a clientes de alto perfil implica cuantiosas inversiones en imagen y mercadeo. Se debe ser un profesional dinámico y en constante evolución, para lo cual se debe vivir en un proceso continuo de formación e investigación. Se debe ser un asiduo asistente a seminarios, simposios, congresos, etc., lo que naturalmente implica gastos. Se debe cultivar las relaciones sociales que le permitan darse a conocer y así afianzar su imagen.

La expansión vertical hacia arriba es la más difícil pero la más rentable, y es la que todo profesional debe elegir. No se debe por ningún motivo dirigirse a un segmento de perfil bajo, puesto que esto por lo general afecta la imagen y prestigio del profesional e inclusive de la profesión misma.

Es un hecho que por las condiciones de cada profesional, en ocasiones es necesario iniciar en un mercado de perfil bajo, lo cual es válido y necesario, lo que se trata de anotar aquí, es que a la hora de expandirse se debe hacer con base a un buen trabajo y no disminuyendo precios, puesto que esta es una estrategia generalizada que termina por afectar la imagen de toda la profesión.
No quiere decir esto que no se puedan ofrecer servicios de alta calidad a unos precios asequibles, es solo que una política de bajos precios no puede afectar la imagen de marca de un profesional y de una profesión.

Una combinación de inversión, planeación y trabajo duro garantizan el éxito profesional en cualquier campo, lo que debe ir de la mano con el crecimiento de la imagen o prestigio profesional.

Se debe tener presente que una vez se pierde la buena imagen y el prestigio es muy difícil recuperarlo por lo que no se pueden tomar decisiones equivocadas.

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