Facturación en cartera

Por   29/03/2012

Este tema es cada vez más común, y algunos quiebran porque sus clientes retrasan pagos, a veces son los clientes más importantes de la empresa y si no pagan ponen a la organización en una posición al borde del precipicio.

Cuando se vende a plazos hay dos tipos de clientes, el primero en donde se tenga mucho margen y se pueda ir guardando un porcentaje de dicho margen como contingencia o posibles incidencias futuras, se  guarda en una cuenta aparte; también hay clientes con precio más ajustado, pero en donde se tiene el cobro con un seguro de pago, en ciertas ocasiones de alto costo, por algo será.  Dicho costo debe estar incluido en el precio de la mercancía vendida o servicio dado.

También se deben hacer test de estrés, hacer el ejercicio de ir mirando cliente a cliente ¿sino paga qué ocurre?, de manera nos percatamos que algunos clientes tienen mucho peso en nuestra facturación, el test de estrés se hace mirando si un cliente no paga, no si nos deja de pedir.  De esta manera tendremos una empresa y no un oficio de cobranza; esto pasa con las empresas que no tienen diversidad en cartera de clientes y poco control en la morosidad, por ende,  también debemos determinar cuánto representa el riesgo que se tiene puesto en cada cliente.

Un cliente que no da la conformidad al presupuesto o que no cumple el primer pago, no podemos tomarlo como pérdida de cliente, es lo mejor que puede pasar, pues dejamos de tener a un moroso.

A los clientes que se les fía hay que estudiarlos muy minuciosamente o establecerles seguro de cobro.

Cualquier empresario se ve sometido al riesgo de un impago, ¿cuántos de nosotros tenemos que realizar la facturación con plazos de pago?, existen todo tipo de recursos que nos pueden cubrir de un impago o trasladar este riesgo.  La mayor parte de ellos son recursos que suponen un coste y por tanto debemos evaluar hasta que punto nos interesa eliminar el riesgo de impago o a reducirlo simplemente y también tener muy en cuenta desde el punto de vista en reducir el impago ¿qué tipo de prácticas son correctas en el sector?, sería muy raro, por ejemplo, si tenemos un restaurante solicitemos el dinero por adelantado a nuestros clientes. Tenemos que adaptar las precauciones para los impagos al tipo de prácticas que son comunes en nuestro sector.

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