Fundamentos que todo vendedor debería tener en cuenta

  • Conocerse a sí mismo

El conocimiento en las ventas es el aspecto más importante de todo negocio, no solo la entidad comercial debe saber del tema sino el vendedor mismo que es el que representa a la empresa, debe saber que aspectos exactos comprender de su compañía, del cliente, de su entorno, de la competencia, de la cultura de la región y diferentes aspectos en los que se desenvuelven los negocios.

Hay un conocimiento básico, esencial, y es el conocimiento de si mismo, ¿cuáles son sus cifras?, ¿cuántos clientes tienen en su organización?, entender al detalle esto permite saber como segmentar los clientes y cómo nos orientamos a ellos.

Lo primero que un empresario iniciando su entidad debería conocer además de su mercado, es así mismo, conocimiento respecto a él, ¿qué le gusta?, ¿en qué actividad es realmente bueno?, porque cuando se conoce y sabe cual es su especialidad, puede concluir con certeza su producto o servicio a vender y si eso que va a vender es diferente (innova), y hasta que punto su idea de negocio es especial, tanto que lo hizo tomar la decisión de crear empresa.    Sin decir que no es correcto, normalmente el emprendedor se concentra en identificar oportunidades, pero algunas veces no tiene el feeling y entonces hay oportunidades buenas que desaprovecha porque no hay conexión de gusto con la actividad.

  • Conocer sus productos, clientes y competidores

Estos tres aspectos armonizados generan una ventaja sorprendente al interior de las empresas, además dentro de la organización lo más relevante son las cifras que se puedan obtener, ¿cuáles son las características de su producto?, ¿cuáles y cuántos podrían ser sus clientes específicos?, ¿quién es su competencia en su segmento de mercado?, ¿cuántas cantidades vende su competencia en el segmento?

Conocer da una ventaja competitiva para capturar clientes, cuando no conocemos se llega donde el cliente a ciegas, cuando se va por primera vez se debe tener presente la información sustancial de él.

Según el principio de Pareto o la regla 80-20, el 20% de los clientes de una organización generan el 80% de sus ingresos, los vendedores no se deben equivocar con ello para luego no tener bajas considerables en los ingresos de la empresa, pero si los vendedores y comerciales aciertan en ese 20%, además de asegurar el 80% de los ingresos de la compañía, hacen que ésta crezca en sus ingresos a través de los mismos clientes que compran con mayor frecuencia, esos clientes satisfechos que se quedan en la entidad estarán aportando otros más.

El conocimiento de si mismo, del entorno, del cliente, son requisitos que ayudan como ventaja competitiva y comparativa en los negocios, pero lo que más le importa al cliente, y por lo cual está dispuesto a comprar, es por como el vendedor le llega y hace su gestión de ventas.

Contenido relacionado:
Compartirlo
Gerencie.com en su correo.

Suscríbase y nosotros colocaremos en su bandeja de entrada la mejor información que generamos diariamente.


Déjenos su opinión

En Gerencie.com está permitido opinar, criticar, discutir, controvertir, disentir, etc., pero debe hacerlo con respeto, sin insultar y sin ofender a otros.

Información legal aplicable para Colombia.