Ideas para reducir los costes ocultos en ventas

¿Se ha parado a pensar alguna vez cuánto cuesta realmente cerrar una venta, en términos económicos? Lo cierto es que lo normal es que los vendedores y gerentes de ventas pasen por algo algunos aspectos que suelen permanecer ocultos y que generen un coste adicional, el cual puede reducirse si sale a la luz.

En este sentido, un estudio reciente del CMO Council  puso en evidencia que casi el 40% del tiempo que un vendedor dedica a un venta lo emplea en la creación de presentación, personalización de los mensajes y la preparación de los lanzamientos. Esto implica que los vendedores no están desperdiciando mucho tiempo, puesto que están dedicando solo la mitad del tiempo a cerrar ventas.

En este sentido, cuanto más tiempo dedique un vendedor a preparar sus presentaciones, más caro le saldrá a la empresa, puesto que tendrá menos oportunidades de cerrar ventas, lo que implica menores ingresos.

¿Cómo ser más eficaz para reducir estos costes ocultos en las ventas? A continuación se exponen cuatro puntos en los que basar un sistema para mejorar este proceso.

 #1 - Automatización

Para ganar tiempo, los vendedores deberían contar con herramientas de prospección capaces de hacer crecer su base de datos de clientes potenciales más específicos. También hay que considerar si se necesita un programa de gestión de relaciones e integrar todos los programas para conseguir mayor eficacia.

 #2 - Unir las fuerzas de ventas con el departamento de marketing

Con demasiada frecuencia, los equipos de ventas y de marketing no están demasiado bien sincronizado. Sin embargo, el marketing puede y debe ser una parte importante de su estrategia de ventas. Los beneficios del aprovechamiento del marketing tanto para generar como para calificar clientes potenciales antes de que lleguen a las manos del vendedor son significativos.

Tómese el tiempo para asegurarse de que sus esfuerzos de marketing se centran en los métodos más eficaces.

#3 - Dejar atrás los procedimientos tradicionales

Los métodos actuales de comercialización y presentación han demostrado ser más eficaces que los sistemas tradicionales, en los cuales se invierte una cantidad de tiempo significativamente mayor.  Por lo tanto, deje atrás esos método antiguos y apuesto por estrategias de ventas modernas, adaptadas a lo que los clientes de hoy en día buscan.

Su equipo de ventas se debe preparar con las habilidades y la mentalidad necesaria para no perder el tiempo e identificar quiénes son los nuevos tomadores de decisiones, cuáles son sus retos de negocio , etc.

#4 - Análisis riguroso de los datos

Las métricas pueden marcar la diferencia. Medir y analizar los datos le ayudará a identificar cuáles son las mejores estrategias, quiénes son sus vendedores más talentosos, cómo funciona el mercado y cuánto tiempo real se está invirtiendo en cerrar ventas.

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