Long Tail o larga cola

Long Tail es un término inglés que se puede traducir como larga cola y que encierra un concepto muy importante en  las estrategias de producción y comercialización de bienes y servicios.

Si se hace una gráfica de los productos que ofrece cualquier empresa, veremos que unos pocos de ellos representan el mayor porcentaje de ingresos y/o utilidad, y luego en la gráfica surge una larga cola de muchos productos que aportan menos que los productos principales.

Supongamos una empresa con 50 productos en donde 10 de ellos representan el 70% de los ingresos de la empresa, luego el Long Tail serán los restantes 40 productos que representan el 30% de los ingresos de la empresa.

Muchas empresas descuidan esos productos que conforman el Long Tail, pues consideran que es suficiente concentrarse en sus productos principales lo cual suele ser un error, porque el Long Tail puede realizar un buen aporte a la empresa, y en muchas ocasiones esos productos ofrecen un mayor margen de rentabilidad.

Para no ir tan lejos miremos lo que sucede con los bancos. Un banco ofrece muchos productos pero se concentran en sus cuentas de ahorro, corrientes, tarjetas de crédito y los mismos créditos, y parecen olvidarse de sus muchos otros productos, tanto así que si recurre a una asesor de cualquier banco, lo más seguro es que este desconozca los demás productos que ofrece el banco, situación que se da porque no tienen clara  la importancia del Long Tail.

El Long Tail es un concepto muy utilizado y valorado en Gerencie.com.

A la fecha de publicación de este escrito,  tenemos publicados aproximadamente 1.500 documentos en nuestro portal, de los cuales 300 documentos  atraen el 60% de nuestros usuarios, es decir aproximadamente 15.000 al día, y los restantes 1.200 documentos atraen 10.000 visitantes.

Nuestro Long Tail está conformado por los 1.200 documentos que conforman el 80% de nuestro contenido y que a su vez nos atrae el 40% de nuestros usuarios.
La rentabilidad ofrecida por los usuarios que conforman el Long Tail es más elevada que los usuarios de nuestro contenido principal, a tal punto que el Long Tail reporta el 55% de los ingresos cuando solo representa el 40% de nuestros usuarios.

Es muy interesante saber lo que se puede hacer cuando se descubre el Long Tail de una empresa o negocio, pues dependiendo de su comportamiento se pueden diseñar múltiples estrategias encaminadas a rentabilizar eso segmento de usuarios que en apariencia no son representativos pero que pueden marcar la diferencia entre sobrevivir o desaparecer.

El Long Tail se hace más importante cuando la competencia es variada y fuerte. En estos casos se hace necesario recurrir a nuevas formar y productos para hacerse a una parte del mercado aunque sea pequeña, y en muchos casos no hay forma de lograrlo con los productos que consideramos principales sino con los que forman el Long Tail, y de hecho cada vez será más necesario incrementar ese Long Tail, es decir alargar mas la cola si queremos sobrevivir.

Identificar el Long Tail, sobre todo en empresas que manejan un gran número de productos o servicios, requiere de la implementación de un sistema de estadísticas confiable que permitan hacerle un seguimiento exhaustivo a cada uno de los productos y servicios, que permitan además de identificar el Long Tail, cuantificarlo en términos económicos.

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