Margen bruto: qué es, fórmula y diferencia con el margen sobre el costo y el de contribución

El margen bruto es el porcentaje de las ventas que queda después de descontar el costo de la mercancía vendida o de la producción, y se calcula dividiendo la utilidad bruta entre las ventas. Suele confundirse con el margen que se aplica sobre el costo para fijar el precio, al que muchos llaman margen de rentabilidad, y con el margen de contribución, que se usa para calcular el punto de equilibrio. Son tres medidas distintas. ¿Cómo se calcula cada una y cuándo se usa?

Qué es el margen bruto.

Cuando una empresa vende, lo primero que debe recuperar es lo que le costó la mercancía o el producto. Lo que queda después de ese costo es la utilidad bruta, y el margen bruto es esa utilidad expresada como porcentaje de las ventas.

Es el primer escalón de la rentabilidad. Con ese margen la empresa debe cubrir todos sus demás gastos, los de administración, ventas, intereses e impuestos, y además dejar utilidad para los socios. Si el margen bruto es insuficiente, ningún control de gastos alcanza a compensarlo.

No debe confundirse con la utilidad bruta. La utilidad bruta es un valor en pesos; el margen bruto es un porcentaje.

Fórmula del margen bruto.

El cálculo tiene dos pasos:

• Utilidad bruta = ventas netas − costo de ventas
• Margen bruto = utilidad bruta ÷ ventas netas × 100

Supongamos que una empresa vendió $100.000.000 y el costo de esa mercancía fue de $70.000.000. La utilidad bruta es de $30.000.000 y el margen bruto, 30.000.000 ÷ 100.000.000 = 30%. De cada peso vendido quedan 30 centavos para cubrir los gastos y dejar utilidad.

Las ventas son netas: se restan las devoluciones y los descuentos concedidos a los clientes, porque no son ingresos que la empresa efectivamente recibe.

Qué incluye el costo de ventas.

En una empresa comercial, el costo de ventas es lo que costó la mercancía vendida: el precio de compra más los fletes, aranceles y demás costos necesarios para tenerla lista para la venta.

En una empresa industrial incluye los materiales, la mano de obra de producción y los costos indirectos de fabricación, tanto variables como fijos. Según la NIC 2, los costos indirectos fijos de producción, como la depreciación de la planta o el arriendo de la fábrica, hacen parte del costo de los inventarios y, por tanto, del costo de ventas cuando esos inventarios se venden.

Lo que no incluye son los gastos de administración ni los de ventas, como las comisiones o la publicidad. Esa distinción es la que separa el margen bruto del margen de contribución, como se verá más adelante.

Margen bruto y margen sobre el costo.

Aquí está la confusión más frecuente. Muchos comerciantes fijan sus precios aplicando un porcentaje sobre el costo, y a ese porcentaje lo llaman margen de rentabilidad, margen de ganancia o porcentaje de utilidad. Pero ese porcentaje no es el margen bruto.

El margen bruto se calcula sobre el precio de venta; el margen sobre el costo, como su nombre lo indica, sobre el costo:

Margen sobre el costo = (precio de venta ÷ costo − 1) × 100

Con el mismo ejemplo, un producto que costó $70 y se vende en $100 tiene un margen sobre el costo de (100 ÷ 70 − 1) × 100 = 42,86%, mientras que su margen bruto es del 30%. Es la misma ganancia de $30 vista desde dos bases distintas.

El error de sumar el porcentaje al costo.

Supongamos que un comerciante quiere un margen bruto del 30% y, para lograrlo, le suma el 30% al costo: $70 más $21 da un precio de $91. Su margen bruto real será 21 ÷ 91 = 23,08%, no el 30% que buscaba.

Para obtener un margen bruto determinado, el precio se calcula así:

Precio de venta = costo ÷ (1 − margen bruto deseado)

En el ejemplo: 70 ÷ (1 − 0,30) = $100. Ese es el precio que realmente deja un margen bruto del 30%.

Tabla de equivalencias.

Esta tabla muestra qué porcentaje debe aplicarse sobre el costo para obtener cada margen bruto:

De acuerdo con nuestro criterio, la planeación de precios debe partir siempre del margen bruto esperado y no del porcentaje sobre el costo, porque es el margen bruto el que aparece en el estado de resultados y el que debe cubrir los gastos de la empresa.

Margen bruto y margen de contribución.

El margen de contribución es el precio de venta menos todos los costos y gastos variables, es decir, los que cambian con el volumen vendido. Se diferencia del margen bruto en dos aspectos:

• Incluye los gastos variables de venta. Las comisiones de los vendedores o los fletes de despacho se restan en el margen de contribución, pero no en el margen bruto, porque son gastos y no costos.
• Excluye los costos fijos de producción. La depreciación de la planta o el sueldo del jefe de producción se restan en el margen bruto, porque hacen parte del costo de ventas, pero no en el margen de contribución, porque no son variables.

Supongamos un producto con estas cifras por unidad:

El margen bruto aparece en el estado de resultados que se presenta a terceros. El margen de contribución no aparece allí: lo calcula la administración, por lo general de forma extracontable, porque exige separar cada costo y gasto en fijo y variable.

Por qué el punto de equilibrio se calcula con el margen de contribución.

El punto de equilibrio es el volumen de ventas en el que la empresa no gana ni pierde. Se calcula dividiendo los costos y gastos fijos totales entre el margen de contribución unitario.

Si se usara el margen bruto, el resultado sería erróneo por partida doble: se estaría restando dos veces una parte de los costos fijos, la que ya está dentro del costo de ventas, y se estarían dejando por fuera los gastos variables de venta. Por eso el análisis del punto de equilibrio siempre usa el margen de contribución.

Para qué sirve cada uno.

El margen de contribución es la herramienta para las decisiones internas: qué producto impulsar, si aceptar un pedido especial, qué línea de negocio absorbe más costos fijos. El margen bruto es la herramienta para leer los estados financieros y compararse con otras empresas.

Margen bruto y margen neto.

El margen bruto solo descuenta el costo de ventas. El margen neto descuenta todo: costos, gastos operacionales, intereses e impuestos. Entre los dos está el margen operacional. Los tres, con sus fórmulas y su lectura en cascada, los desarrollamos en el artículo sobre indicadores de rentabilidad.

Cómo interpretar el margen bruto.

No hay un margen bruto ideal para todas las empresas. Un supermercado puede operar con márgenes brutos del 20% o menos porque vende grandes volúmenes; una empresa de software o una marca de lujo pueden tener márgenes superiores al 60%.

Por eso el margen bruto se compara con el de empresas del mismo sector y, sobre todo, con el de la propia empresa en años anteriores. Una caída del margen bruto indica que los costos de compra o de producción suben más rápido que los precios, o que se están concediendo más descuentos.

Supongamos una empresa que vendió $500.000.000 en el año 1 con un margen bruto del 40%, y $560.000.000 en el año 2 con un margen del 37,5%. Vendió un 12% más, pero ganó menos por cada peso vendido. El análisis horizontal muestra que el costo de ventas creció un 16,67%, más que las ventas: hay que revisar los precios de compra o la política de descuentos.

A continuación respondemos las preguntas frecuentes de nuestros lectores.