Muchas empresas remuneran a sus vendedores con comisiones que dependen del nivel de ventas: a mayor venta, mayor porcentaje. En Excel, el porcentaje que corresponde a cada vendedor se obtiene con BUSCARV sobre una tabla de rangos, y la comisión, multiplicando las ventas por ese porcentaje. Recordemos además que, según el artículo 127 del Código Sustantivo del Trabajo, las comisiones de un trabajador constituyen salario. ¿Cómo se arma la tabla y qué efectos laborales tiene?
La tabla de porcentajes por rango de ventas.
Supongamos un plan de comisiones con tres rangos y un premio adicional para el mejor vendedor del mes:
- 0 % para ventas inferiores a $500.000.
- 5 % para ventas desde $500.000 hasta $1.000.000.
- 10 % para ventas superiores a $1.000.000.
- Un premio adicional del 5 % sobre las ventas para quien más venda en el mes.
En Excel, los rangos se escriben en una tabla de dos columnas: en la primera, el valor desde el cual empieza cada rango, ordenado de menor a mayor; en la segunda, el porcentaje. En el ejemplo, la tabla está en H5:I7:
| Ventas desde | Comisión |
|---|---|
| 0 | 0 % |
| 500.000 | 5 % |
| 1.000.001 | 10 % |
Solo se escribe el límite inferior de cada rango, porque cada uno termina donde empieza el siguiente. El tercer rango empieza en 1.000.001 para que una venta de exactamente $1.000.000 quede en el 5 %, como dice el plan.
- Proyección y planeación pensional
- Liquidador de intereses judiciales y comerciales
- Liquidador de pensiones en Colpensiones
Fórmula para calcular la comisión.
Con el nombre del vendedor en la columna A y sus ventas en la B, el porcentaje de comisión se obtiene con BUSCARV en coincidencia aproximada:
=BUSCARV(B5;$H$5:$I$7;2;VERDADERO)Con VERDADERO en el último argumento, BUSCARV no busca el valor exacto, sino el mayor límite que no supere las ventas. Para una venta de $820.000 encuentra el 500.000 y devuelve el 5 %. Por eso la primera columna de la tabla debe estar ordenada de menor a mayor.
La comisión es el resultado de multiplicar las ventas por el porcentaje:
=REDONDEAR(B5*C5;0)Supongamos que Ana vendió $1.450.000. BUSCARV le asigna el 10 % y su comisión es 1.450.000 × 10 % = $145.000. Si se prefiere no usar una tabla auxiliar, puede hacerse con SI anidados: =SI(B5>1000000;10%;SI(B5>=500000;5%;0)), aunque la tabla es más fácil de modificar cuando cambia el plan. Más detalles de esta función en el artículo sobre BUSCARV en Excel.
Premio al mejor vendedor.
Para identificar al mejor vendedor y liquidarle el premio se usan dos columnas. La primera marca a quien tiene la venta más alta:
=SI(B5=MAX($B$5:$B$10);"Sí";"")
La segunda calcula el premio, con el porcentaje del 5 % escrito en la celda I9:
=SI(E5="Sí";REDONDEAR(B5*$I$9;0);0)Para Ana, el premio es 1.450.000 × 5 % = $72.500, y su total, 145.000 + 72.500 = $217.500. El nombre del mejor vendedor puede mostrarse aparte con =INDICE(A5:A10;COINCIDIR(MAX(B5:B10);B5:B10;0)).
Si dos vendedores empatan en la venta más alta, la marca con MAX les asigna el premio a ambos, mientras que la fórmula con INDICE muestra solo el primero. El plan de comisiones debe prever qué pasa en caso de empate.
Comisión por tramo completo o escalonada.
El método anterior aplica el porcentaje del rango a toda la venta: quien vende $1.450.000 recibe el 10 % sobre el total. Algunos planes, en cambio, liquidan cada tramo de la venta con su propio porcentaje, como una tabla progresiva. Con los mismos rangos, la comisión escalonada de Ana sería:
- Primer tramo, de 0 a $500.000: 0 %, es decir, $0.
- Segundo tramo, de $500.000 a $1.000.000: 5 % sobre $500.000, es decir, $25.000.
- Tercer tramo, lo que excede de $1.000.000: 10 % sobre $450.000, es decir, $45.000.
El total es $70.000, frente a $145.000 por tramo completo. Con la tabla de tramos en A5:C7 de la hoja «Escalonada» (desde, hasta y porcentaje), la fórmula es:
=REDONDEAR(MAX(0;MIN(B10;$B$6)-$A$6)*$C$6+MAX(0;B10-$A$7)*$C$7;0)La comisión escalonada evita los saltos bruscos: con tramo completo, quien vende $1.000.000 recibe $50.000 y quien vende $1.000.001 recibe $100.000. El método debe quedar claro en el contrato o en el plan de comisiones.
Las comisiones son salario.
Cuando quien recibe la comisión es un trabajador vinculado con contrato de trabajo, la comisión forma parte de su salario. Así lo dispone el artículo 127 del Código Sustantivo del Trabajo:
«Constituye salario no sólo la remuneración ordinaria, fija o variable, sino todo lo que recibe el trabajador en dinero o en especie como contraprestación directa del servicio, sea cualquiera la forma o denominación que se adopte, como primas, sobresueldos, bonificaciones habituales, valor del trabajo suplementario o de las horas extras, valor del trabajo en días de descanso obligatorio, porcentajes sobre ventas y comisiones.»
En consecuencia, las comisiones se incluyen en la base para liquidar las prestaciones sociales, los aportes a seguridad social y los parafiscales. Como varían cada mes, para la prima, las cesantías y las vacaciones se toma el promedio de lo devengado en el periodo correspondiente.
De acuerdo con nuestro criterio, el premio al mejor vendedor también es salario, porque retribuye directamente el resultado de las ventas; no se trata de un pago ocasional por mera liberalidad del empleador. Sobre los efectos de una remuneración que cambia cada mes, puede consultarse el artículo sobre el salario variable.
Si el vendedor es independiente y presta sus servicios con un contrato comercial o de prestación de servicios, la comisión no es salario, sino un ingreso por honorarios o servicios sometido a las retenciones que correspondan.
Descargar la tabla de comisiones en Excel.
El archivo tiene dos hojas. «Comisiones» calcula el porcentaje con BUSCARV, la comisión, el premio al mejor vendedor y el total de seis vendedores, con la tabla de rangos y el porcentaje del premio editables. «Escalonada» liquida las mismas ventas por tramos y las compara con la comisión por tramo completo. Basta con escribir las ventas del mes. Descargar archivo.
Preguntas frecuentes.
A continuación respondemos las preguntas frecuentes de nuestros lectores.
¿Cuál es la fórmula para sacar la comisión en Excel?
Ventas por porcentaje: =B5*C5. El porcentaje según el rango de ventas se obtiene con =BUSCARV(B5;tabla;2;VERDADERO).
¿Por qué BUSCARV devuelve un porcentaje equivocado?
Generalmente porque la primera columna de la tabla no está ordenada de menor a mayor, o porque se usó FALSO en el último argumento.
¿Las comisiones son salario?
Sí. El artículo 127 del Código Sustantivo del Trabajo incluye expresamente los porcentajes sobre ventas y las comisiones.
Sí. Como salario variable, se toma el promedio de lo devengado en el periodo.
¿Qué diferencia hay entre comisión por tramo completo y escalonada?
En la primera, el porcentaje del rango se aplica a toda la venta; en la escalonada, cada tramo se liquida con su propio porcentaje.
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